こんにちは、内藤です。今日はコンテンツビジネスをしている方向けに、アップセルの成約率を高める方法について話していきます。
転売塾やFX塾、SNSマーケコンサルやモテコンサルをセールスするときに、仮に一般プランが3ヶ月50万円だとします。これだけでも全然旨味はありますが、資金に余裕がある見込み客などで、仮に半年コース９０万円などのアップセルを販売したいときもありますよね。
このような場合に、アップセルの打診のタイミングがとても大事になってきますし、またそのタイミングを間違うと、普通の５ヶ月５０万円のコースのほうも成約率が落ちたりすることがあるんです。なので今日はそれらについて解説していきますね。
ではまずアップセルの打診のタイミングを間違うと普通のコースの成約率が落ちるカラクリを解説していきます。
例えば面談の際、あなたが販売したいコンサルティングなどの高額商品の話になったときに、見込み客から「コンサルはどんなプランがあるんですか？」と聞かれて、３ヶ月５０万円のプランがあります。また、半年９０万のプランもあります、と普通に言ってしまう場合、これが成約率が下がってしまう営業トークです。
え？普通に説明しただけじゃん、と思うかもしれませんが、これ、だめなんです。なぜかというと、普通、一般の人々にとって５０万円というのはとんでもなく高額なんです。なので相当の覚悟を決めて、その金額で人生が変わるならなんとか申し込もう、とするような感覚なんです。
なので、５０万円のプランがありますと言った後に、半年９０万のプランもあります、と言ってしまうと、見込み客からしたら「え？さらに高いプランもあるの？じゃあ５０万じゃそんなに成果出ないんじゃないだろうか。とんでもなく高い世界なんだな俺にはふさわしくないな」と判断して５０万のプランも入る気がなくなってしまうんです。
わかりますか？９０万というアップセル商品の存在を示したが故に、５０万って高すぎる金額なのに、５０万のプランだと成果でにくいのでは、と無意識に思わせてしまってるんです。
ほとんどの見込み客に対しては５０万円前後の価格帯の金額の商品を成約させることに尽力すべきです。彼らにはアップセル商品を案内するだけで５０万のほうの商品の成約率も落ちる。だからほとんどの見込み客に対してはアップセルを紹介しない、というのが基本スタイルになります。
では逆に、どんな見込み客に対してはアップセル商品を打診していいのか？話します。どんな人に打診していいのか、結論は、属性が良い見込み客かつ３ヶ月５０万円の商品に対して、即答で「は、それ入ります」と発言する人です。
属性が良いってのは、面談の前半までに判断できますよね。大企業勤務で数百万貯金がある、大企業勤務でクレカをたくさん持っている、大企業勤務で３０代なので生活に余裕がある、自営業者経営者で数百万は貯金があり余裕がある、などの人たちです。これは判断つきやすいと思います。
で、３ヶ月５０万円の商品に対して、即答で「は、それ入ります」と発言する人についてですが、前見込み客に対してまずは５０万円の商品を営業してみてください、その中で、さきほど例をあげた良い属性の人が、即答で「そのコンサル受けます」と言った場合に、「ありがとうございます、あとはより高い目標がある人や最短で成果を出したい人向けにvipコース９０万円もありますがどうしますか？」と言ってみてください。
そうすると、「どんな内容ですか？」と詳細を聞いてくると思います、で詳細を話してあげてください。そこで何人かに1人はそのアップセルを申し込みます。また、申し込まなくても全員５０万のほうが成約します。これが大事なんです。
５０万円のコースを悩まずに即答で入るといった人は、より高額なコースを検討してそちらは結局入らなくても５０万の方は入ってくれるんですよ、でも５０万のコースを悩んでいる人に対してはより上のコースが存在することを知っただけで５０万のコースも入る気がなくなるんです。
それが人間心理なんです。
ぜひ参考にしてください。それでは！
