こんにちは、内藤です。今日は営業の場で緊張しなくなる方法を解説します。面談やセールス、営業の場面で緊張する人って多いですよね。
「緊張して頭真っ白になってしまいます」とか「緊張して営業のフォーマンス落ちるんです」とか「緊張さえしなければもう少し成約率上がると思うんですよね」とかっていう声すごくいただきます。
そしてそいう方は緊張しなくなるように、「リラックスしよう」とか「深呼吸しよう」とか意識すると思いますが、当然それらで解決するわけもなく困っていますよね。安心してください。今日私が言う方法を取り入れると、今後営業の現場で一切緊張することはなくなります。
それくらい自信がある方法です。実際に私はこの方法を使って、銀行員時代は営業成績全店No.1でしたし、その後コンテンツビジネスで起業して、営業が成約しまくって年収1億も達成しました。
また、現在は営業コンサルをやっており、その私のコンサル生にこの方法を教えたところ、「昔の自分が嘘のように緊張しなくなりました」とコンサル生も成果を体感されてます。その方法をお伝えします。
ではやっていきましょう。営業の現場で緊張しなくなる方法を２つお話しします。
まず一つ目いきます。
アドリブを0にするための事前準備の徹底
緊張しなくなるために、営業の事前準備をしましょう、ということはよく言われてますが、おそらく準備する内容が私とみなさんでは違います。
何をどこまで準備したらいいのか、解説します。
まず、営業で緊張しなくなるためには、営業トークの事前準備をしないといけません。で、多くの営業マンやコンテンツビジネスをやっている人は、商品説明について、事前準備はされてると思うんです。もちろん商品説明の準備は大切です、絶対やってほしいです。
自分の商品やサービスについて質問されて、しっかり商品説明がすらすらできるような状態には仕上げておいてください。でもこれたぶん、この動画を見てくださってる人はもうされてますよね？商品説明くらいできますよ、という状態だと思います。ではそういう人もなぜ営業で緊張してしまうのか？
それは、見込み客からの断り文句に対する切り返しを事前準備してないからなんです。ここがめちゃくちゃ重要です！
営業の場で緊張してしまう人って、見込み客からの断り文句に対して、言葉が詰まってしまって緊張して成約しない、というパターンが大半なんです。例えば、商品説明をした後に、見込み客に「良い商品だと思うけど、金額が高いから一度持ち帰って検討します」と言われたらなんて切り返しますか？0.5秒で切り返しトーク出てきますか？たぶん出てこないと思います。
トップ営業マンはこういう断り文句に対しての切り返しトークを事前に準備してるんです。だからすらすら本番で話せるし、緊張しないんです。実際見込み客の口から出てくる断り文句って、何十種類もないです。１０種類もないです。
だからそれら全てを先に想定して、切り返しトークを作っておくんです。台本書いて。そしてそれを何十回も朗読して暗唱できる状態にしておいてください。そうしたら緊張しなくなります。
想定される断り文句として、例えば「一度持ち帰っていいですか？」「金額が高いのでやめておきます」「ほかの業者さんとも検討してるので、全て話聞きに行ってから判断しようと思います」「覚悟が決まりません」などがあります。これら全てにすぐに回答できるように台本を考えてみてください。
また、ただ単に回答できればいいというわけでなく、回答次第で成約するかしないか変わるので、成約につながるようなクオリティの高い台本を作ってください。もしわからなかったり思いつかなかったら私が教えさせていただきますので、コメント欄かメール問い合わせから連絡ください。
また、上記の例以外にも、「この断り文句言われて切り返し思いつかなかったなー」というものがあったらそれもメモしてその断り文句に対する切り返しトークも台本作ってみてください。
この作業を事前にしておくだけで緊張しなくなりますし、この作業はたしかに大変でめんどくさいですが、一度やっておくとずっとそのままでいいので、頑張る価値があるんです。
では次に緊張しなくなる方法の２つ目を話します。
売らないといけない、というマインドではなく、教えてあげる、というマインドで見込み客に接する
はい、営業の現場で、どうして緊張してしまうのかというと、さきほどと別の角度から言及するのであれば、それは「売ろう」とするから緊張するんです。
売ろうとするから売れるかな？売れないかな？と考えて不安になって緊張してしまうんです。ではどうしたらいいのかというと、「教えてあげる」という意識を強く持ってください。
どういうことかというと、あなたがどんな分野の商品を販売するのであれ、基本的にその分野についてあなたは見込み客より何倍もその分野に詳しいわけであり、かつ見込み客はその分野に興味があるからあなたに問い合わせてあなたのセミナーや面談にきてる、かつその分野で悩みがあるわけですよね。こんなに簡単でやりやすい構造は最高です。
その分野に関してあなたは見込み客より知識が圧倒的にあるので、基本的には見込み客の悩みや質問に答えられるし、その見込み客の悩みを解決しようと思えば自然とあなたが売りたい商品につなげられるわけですから、その分野に関して教えてあげよう、悩みを解決してあげよう、というマインドで接すると言葉がすらすらでるようになり緊張しなくなります。
ぜひ意識して実践してみてください。
それでは！
