テレアポの極意/アポを取りまくれる禁断の営業トーク

こんにちは、営業コンサルタントの内藤です。今日はテレアポの極意ということで、電話でアポをとりつけるトークをお話しします。このトークを使うことで、普通の営業マンの何倍ものアポの数を取り付けられるようになるので、ぜひテレアポにおいてアポの数がなかなかとりつけられなくて悩んでいるという営業マンはこの記事で勉強してください。

ということで本題に入っていきましょう。テレアポの極意/アポを取りまくれる禁断の営業トークについてです。

テレアポにおいてなかなかアポをとりつけることができない営業マンは、

「お話しだけでもどうですか？」「ご挨拶だけでも」「お近く通りかかった際は顔見せてよろしいでしょうか」「○○さんにぴったりの商品があるので説明しにいってもよろしいですか？」

というようなトークを電話でしますよね？

これらのセリフ、全部ダメなんです。

こういうトークをしているからアポがなかなかとりつけられないんです。こういうトークを言われたとしても、見込み客からしたら「どうせ商品売りつけてくるんだろう」「私にメリットないし」「別にその商品に興味ないし」という感想しか出てきません。だから会うことすら断られるのです。

ではどのようなトークをすればアポをバンバンとりつけられるのか？お話しします。

答えから言うと、それは

”現状を説明しに行く”

という内容の会話をしてください。

これでアポはほぼとりつけられます。どういうことか詳しく解説していきますね。

まず、営業マンっていうのは、あなたがどのジャンルの製品を営業するにしても、そのジャンルにおいてはあなたはプロなわけじゃないですか、で、見込み客からすればプロですよね、圧倒的にその分野の知識を持っていて、その分野のプロと見込み客から認識されていますよね。

例えば家電量販店の洗濯機コーナーの店員さんですら、洗濯機というジャンルにおいて我々はプロだと認識しますよね？

洗濯機の悩みあったら言うと思いますし、新しい洗濯機を買うなら話を真剣にその人から聞きますよね？つまり、営業マンというのは見込み客からしたらその分野の話は傾聴に値する先生ポジションなわけです。

で、話を戻しますが、

「あなたの○○の分野の現状を説明しにいきます」

と言うと簡単にびっくりするくらいアポがとれます。今まで断られてたののが嘘のようにアポ率が高くなります。

例えば私はもともと銀行で営業マンとして働いていました。お客さんは銀行口座を持ってる人です。みなさんも持ってますよね。お客さんは、普通預金とか定期預金などにお金を振り分けて保有されてますよね。で、そういうお客さんに会いに行って、例えば500万円普通預金に入っているとしたら、そのうち１００万円をこの投資信託買いませんか？とか営業するわけです。投資信託などの金融商品の営業ということです。

で、いきなり電話で

「最近おすすめの投資信託がありまして、案内しにいってもいいですか？」

と聞いたら普通身構えて断りますよね。あなたも断りますよね。だから現状を説明しにいいく、というスタンスがめちゃくちゃ有効なわけです。

テレアポで、

「今年もいろんな経済ニュースや円安などの影響もあって、○○さんの資産状況やポートフォリオに現状どう影響あるのか、現状を久しぶりに説明にうかがいますね、よろしいでしょうか？」

と言うんです。すると売りつけられる感じもないし、自分の金融資産の状況を整理して教えてもらえるなら喜んで、となるから簡単にイエスがとれました。

実際の営業は簡単ですよね。会ってから、現状を説明しつつ、自然に売りたい商品に誘導すればいいだけです。とにかく営業力がある人間はお客様に会えさえすればなんとかなるので、会うことが一番大事なんです。

これはどんな分野でも現状の説明ってのはありがたく感じるのでアポの予約とりつけてもらいやすいです。

例えばお医者さんに、「○○さんの現在の健康状態を確認しにいきますね」って言われたらありがたいでしょ、どの分野もありがたく感じるんです。

相手はプロだし客はその分野に詳しくないから、現状の自分の説明をしてもらえるってすごくありがたいんですよ。だからアポが決まりやすいんです。

パーソナルトレーナーが筋トレ講座を売りたければ、「○○さんの筋トレ現状のフォームとか一度確認しにいきますね」って言えば誰だって断らないでしょ。

どの分野でも当てはまるってわかりましたか？