こんにちは、内藤です。今日は高単価商品を販売する際の、営業トークの全体像をお伝えしていきます。今日は抽象的な話になります。
全体像をイメージとしてまず認識してほしいからです。具体的な営業トークの内容は別の動画で解説してるのでそちらを聞いてください。具体的なトークの動画は概要欄に貼ってあります。
ではやっていきましょう。
まず、高額商品、例えば長期コンサルティングや塾や高額商材ですね、これらを営業するときに最初にやることは何か、というと、
見込み客のゴールを聞く です。
なんだそんなことか、と思うかもしれませんし、非常にシンプルですが、できてない人が多いですし、これやらなかったらそのああとのトークがどんどんずれていきます。
具体例を言います。あなたが例えば、モテという分野で発信していたとしたら、見込み客との面談で最初に聞くことは、
「あなたの恋愛活動で、最終的にどうなりたいですか？」と聞くんです。
これに対して見込み客は「かわいい彼女がほしいです」とか、「たくさんの女の子と遊びたいです」とか言います。これを引き出すのがめちゃくちゃ重要ですし、わかりにくいかもですが「かわいい彼女がほしい」というゴールとたくさんの女の子と遊べるようになる、というゴールは全然意味が違うんです。
別の分野でいうと、例えばあなたが筋トレyoutubeチャンネルを持っていてるとして、あなたの長期筋トレパーソナルトーレングを販売するとして、見込み客に、「筋トレや健康という分野で、最終的にどうなりたいですか？」と聞く、ということです。
そうすると見込み客は「細マッチョになりたい」とか「大会に出るくらい全体的に大きくしたい」「腕のトーレにングが難しいから腕中心で教わりたい」「減量が苦手だから減量に特化して学びたい」と言うでしょう。
また、アフィリエイトの塾をあなたが販売しているのだとしたら、見込み客に「アフィリエイトを学んでどうなりたいですか？」と聞くんです。
すると見込み客から、「本業のサラリーマン収入以外にアフィリエイトで月に５万円稼げるようになったら最高です」とか「アフィリエイトで月収１００万達成してサラリーマンをやめて独立したいです」とか言うでしょう。
このように見込み客のゴールを正確に聞くことが大事ですし、そのセリフは何個かさきほど例だしましたけど、それぞれで全然意味が異なってくるんです。成約率が大幅に変わります。それをこの後説明します。
はい、まず面談序盤で相手のゴールを聞きました。で、あなたは売りたい商品があります。コンサルティングや塾ですね。
やるべきことは、ゴールと商品を一致させる。ということ、これだけです。
例えば筋トレという分野で話します。
見込み客が「細マッチョになりたい」というゴールを言ったとします。
で、細マッチョになるためにはABCDEいろんな要素が必要じゃないですか。
A 肩のトレーニング方法を学び実践する
B 腕のトレーニング方法を学び実践する
C 背中のトレーニング方法を学び実践する
D 足のトレーニング方法を学び実践する
E 食事を学ぶ
F サプリを学ぶ
G モチベ管理を学ぶ
・・・
などいろんな項目ありますよね
このA〜E全部トータルで教えるのがコンサルティングなんですよ、だからコンサル必要なんですよ、入りますか？と言うようなイメージです。
めっちゃ簡単なんですけど、効果抜群ですし、多くの人はできてないです。
おさらいすると、序盤アイスブレイクして、まあこれは何話してもいいです、5分くらいですね、で、ここで相手のゴールを聞く、あなたは売りたい商品がある、あなたはゴール達成するために、全部変えないといけないですよ、いろんなことを学ばないといけないんですよ、例えば・・・・でこれを学ぶのがうちの長期コンサルティングなんですよ、学びますか？と打診する、ということです。
このやり方だと15分くらいで打診までいけるので成約まで30分もかかりません。資料も不要です。なのに成約率は高いです。今日はイメージを伝えるのが目的なので簡略化してますが、まずこの全体像、型を自分の中で理解してほしいんです。
で、営業が苦手な人がやってしまう、よくある間違いを２つ説明します。
まず1つ目が、商品説明ばっかりしてしまう人、です。
上の例で言うと、A〜Eの話ばっかり面談でしてしまう人です。こういう人多いですよね、真面目でみこみ客に思いやりがある販売者に多いです。
でも、話せば話すほど自分の商品の内容が伝わって購入してもらえる、と思ってると思うんですよこういうタイプの販売者は。でも話せば話すほど成約しないでしょ？そういうもんなんです。なぜなら、こういう細かい具体的な項目を一つ一つ丁寧に話されても見込み客って理解できないんです。話がややこしすぎて。
例えばイメージしてほしいんですけど、洗濯機が買いたくて家電量販店にあなたが行ったとします。で、そのこ店員が一生懸命洗濯機１０個売ってたとして、1つの洗濯機ごとに商品説明丁寧にずっとしてくる感じです。地獄ですよね？そんな細かい機能の違い言われてもわからないし、どの商品がいいかわらんから、とにかく私のニーズに合う洗濯機を一つもってきて！って思うじゃないですか。その感覚と同じです。
見込み客はあなたのサービスの内容を細かく知りたい、という願望なんてないんですよ。見込み客からしたら、私のゴールを叶えるにはどうしたらいいの？しか考えてません。
だからゴールを聞いた上で、あなたのゴールを達成するにはいろんな項目が今足りてないけど、それを網羅的に学べるうちのサービスがいいんですよ、とシンプルなオファーのほうが格段に成約率上がるんですよ。
ちなみに余談ですが、どの業界のトップセールスも、これトップセールスあるあるで、ほとんどの営業マンやコンテンツビジネス販売者からしたら信じられない、絶対嘘でしょ、と思う、トップセールスあるあるがありまして、それはなにかというと、トップセールスほど、商品説明をほとんどしない、というのがあります。もちろんしようとしたら当たり前ですができるんですよ？でもその意味のなさをわかってるんです。成約に影響ないってわかってるんです。
だからトップセールスほど営業時間短いでしょ。彼らは、この手法を意識的無意識的問わず、やってるんです、学んだ人もいると思うし、センスで学ばなくてもできる、というパターンがありますがトップセールスはおしなべてみんな、見込み客のニーズきいて、自分の商品を一致させる、これで解決できます、とううロジックを見込み客に提示してるんですよ。
次に営業が苦手な人がやってしまう、よくある間違いの２つめを説明します。
それは、相手の最終ゴールを聞かずにセールスしてしまう、です。これめちゃくちゃ危険で、でもほとんどの販売者がやってしまってます。
見込み客のゴールを聞かずに、勝手にあなたの中で、「きっとこうなりたいんだろう」と思い込みで会話してしまってるパターンです。相手の長期ゴールを聞かなければ、何が刺さるかわからないままセールスしてることになり、これは非常に成約率が下がってしまうんですよ。
例えば今日出した例でいうと、アフィリエイト塾をあなたが販売するにあって、見込み客の長期ゴールを聞かずにセールスするってことは、勝手にあなたが見込み客のゴールをイメージして話してることになります。見込み客はアフィリエイトを学んでどうなりたいかわからないでしょ？
それなのに、あなたが勝手に、きっとみんなアフィリを学んで稼げれば稼げるほど嬉しいだろうからみんな月収100マン稼いで独立したいんだ、と思い込んで営業したとします。
「うちのアフィリ塾ではA〜Eまでいろんな項目学んでそれらを履修することでアフィリエイトを体得して月に１００万くらい稼げますよ！そしたら会社やめれます！」と訴求したとします。
でも見込み客は、「いや、独立とか考えてないし、私はサラリーマンとしてしっかり働きながら月５万円くらいお小遣いくらい副業のアフィリで稼げたらいいなと思ってただけだから、この塾は１００万とか稼げるような内容ってことはきっと学ぶこと多いだろうし、私には合ってないな、月５万くらいに特化したとこ探してみるか」と言ってくれずに心の中で思って面談から帰っていってしまうんです！
これ本当に多いミスです。相手の長期ゴールを叶えるのがうちの商品なんです！という論理だからシンプルなのに成約率が高いんですよ。だから逆に、相手の長期ゴールを聞かなかったらどれだけあなたが商品力説しても、ピンと刺さらないんです。だから売れないんですあなたのセールスだと。
だから究極、営業って後出しじゃんけんなんですよ。
先に見込み客の願望理想ゴールを聞いて、あなたは自分が売りたい商品をその見込み客の願望と一致させるんです。
あ、じゃあうちのこのサービスぴったりです、と。
全然関係ないですけど、恋愛で、あなたが付き合いたい異性が職場とかでいるとするじゃないですか。普通後出しじゃんけんしたいですよね？相手の好きなタイプを友達づたえとかで聞いたりしないですか？できたらしたいですよね？
相手の好きなタイプと聞き出せたら、そのタイプに自分の服とか趣味合わせてからその異性にアプローチしたほうが、ありのままのあなたでアプローチするより格段に付き合える確率上がると思いません？
それと同じなんですよ。
それでは！
