こんにちは、内藤です。今日は見込み客からの悩みや質問には無難な回答をしてはいけない理由というテーマで話していこうと思います。めちゃくちゃニッチな内容だと思うかもしれませんが、営業において、成約率にかなり関係してくるテーマなので、ぜひ理解しておいてほしい項目です。それではさっそくやっていきましょう。
さて、コンテンツビジネスを販売している我々は、自社の高額サービスや高額コンサルティングを販売する際に、単発セミナーや単発面談、単発相談会をしますよね？
その中で、後半に自社高額商品を営業するという流れが一般的だと思います。で、その単発セミナーや単発面談、単発相談会では見込み客からその分野に関する悩みや相談をしてきますよね。
これに対して、無難な回答を絶対にしてはいけないんです。
なぜか？それは、その単発セミナーの中で、見込み客がした質問に対する回答やアドバイスで、見込み客は無意識的に、その販売者の実力を測るからです。ここで大事なのは、見込み客からしたら、その質問の回答のレベルが、販売者のMAXの実力だと、無意識的に思ってしまうんです。
なので、無難な解答をしてしまったら、その後に販売者が高額なコンサルティングを営業しても、見込み客からしたら「さっきの自分の悩みに対する回答は役には立ったけど、別に無難な内容だったからきっとこのコンサルもそういうレベルなんだろうな、じゃあ金額が高すぎるな」と判断されてしまうんです。
これ、我々販売者からしたらめちゃくちゃ理不尽で危険だということわかりますかね？
見込み客の無難な相談内容に対して、無難な回答をしてしまううだけで、その回答の実力がその販売者の高額商品の実力だと認識されてしまうというカラクリなんです。
例えて言うなら、高校三年性までの数学の内容を教えられる講師に対して、中学一年の数学の質問をして、それに回答したら、見込み客からしたら無意識的にその講師の実力は中学一年の内容までしか教えられないコンテンツ力なんだ、と認識してしまうイメージです。
なので、まず意識してほしいことは、面談中の、その分野に関する見込み客からの質問の回答にめっちゃ慎重になるということです。常に値踏みされていると思うことです。不用意にペラペラ話さないことです。
で、次に意識することは、質問者からの回答はクリティカルで本質的な感動する内容を心がける、ということです。無難に相手と同じ階層で回答しないということです。見込み客の思考の階層よりも上の階層の回答をして感動させる、というイメージです。
具体例を挙げましょう。例えば、モテや恋愛という分野で、モテる男になりたいという見込み客が面談に来たとします。で、モテる服装は何を着たらいいですか？という質問をされたとします。それに対して、ネットを見せながら例えばこのビトンのパーカーおすすめですよ、と答えたとします。
これがダメな例です。仮にそのビトンのパーカーがすごくモテるアイテムだったとしても、これ見込み客と同じ思考の階層の回答ですよね？モテる服という具体的な質問にたいしてビトンのパーカーという具体の回答ですから、思考レベル同じですよね。これだと感動がないんです。感動がなければ、この後長期のモテコンサルという高額商品を営業しても成約しないんです。
なぜなら服の質問のときに感動がなかったから。だから商品を打診しても見込み客は「コンサルかあ、役には立ちそうだけど、さっきの服の回答みたいなことを長期間されるんだろうな、それで５０万かあ高いなあ」と判断されてしまうんです。
じゃあ何の服きればいいですか？と聞かれたらどう回答すればいいのか。
それは、「例えばこのビトンのパーカーがおすすめです。でも大事なのは、なぜそのアイテムがモテるか理解することです。なぜなら2024年の3月の現在ならこのビトンのパーカーがおすすめというだけで、それ真似しても意味ないですよね。なぜなら季節が変わったらどうすればいいのか？数年経って流行りが変われば何を着ればいいのかわからないままですもんね、なので、モテる服の原理原則を学んで、いつでも自分でモテる服を選べるようになる必要があるんです」と言うような感じですね。これが相手の思考の次元の上の次元から回答する、ということです。
そしてもう一つ大事なことがあります。
面談が進み、あなたの高額商品やサービスの話になったときに、例えばあなたの長期コンサルティングや塾をセールスしたときに見込み客から具体的に例えばどんなことが学べるんですか？と聞かれますよね、ここで、無難なことも言ってはいけないんです。
ここでも、無難なことを言ってしまったら見込み客はわくわくしないので、そんな感じかあじゃあ何十万円も出すのは高いなあと思って成約しなくなるんです。
例えば、あなたがSNSマーケティングの塾をセールスするとします。これから副業で稼いでいきたい見込み客が、「そのSNSマーケ塾でどんなこと学べますか？」と質問したとします。ダメな回答として、「X、youtube、インスタのそれぞれの運用方法を教えてフィードバッていきますよ」と答えます。これ、実際にはそのカリキュラムで問題なかっとしても、聞いててワクワクしないですよね？これだと成約しないんですよ。
ではどう言えばいいのか。「１ヶ月程度学べば、初心者スタートでもXで１ポストしたら５００いいねつくようになるバズるポストのメゾットや、後発組でもカリキュラム通りにやればどびっくりするくらいリストがとれるyoutubeの台本とサムネを教えていきますよ」とかっていうように言うんです。これはもちろん例えですが、最初の回答よりワクワクしましたよね？だから成約率上がるんです。
もちろん嘘をついてはだめですが、最大限自分の商品が魅力的に見えるコンテンツの表現を事前に考えておくことが大事です。
ということで今回は以上です。
それでは！
