はい、どうも内藤です。今日は営業成績を上げるために、雑談やアイスブレイクについてどう向き合っていけばいいのかということを解説します。
あなたがどんな業界、どんな商材を売ってる営業マンだとしても、雑談やアイスブレイクは重要だと考えてると思います。先輩や上司から「アイスブレイクは基本的にしなさいよ」と言われたり、OJTでもそう教わったと思います。面談の場ではとりあえず挨拶してアイスブレイクして、そして中盤からようやく商品説明、、、といった流れがオーソドックスで、その段取りをいちいち疑ってきたことはないかと思います。
しかしそれは間違っています。どんな分野の商品を販売するにしても、トップ営業マンたちはそんな常識通りに営業をしていません。トップ営業マンに共通する考え それは
雑談は不要
です。 アイスブレイクは一才必要ないと考えております。私もメガバンクで営業マンとして働いているとき、成績は全国で1位でしたが、一切雑談は話してなかったです。理由は無駄だからです。
今日はそのあたりを深ぼっていきます。
なぜ雑談は無駄なのか？
まず、なぜ雑談は必要ないかということですが、答えはですね、見込み客はあなたと別に親しくなろうとか友達になろうとか思っていないからです。
だから無駄なんです。イメージしやすいように例え話を出します。営業って病院みたいなもんなんです。例えばあなたがお腹が痛くなって、内科に行ったとします。診察受けますよね。診察始まって、医者から雑談されますか？されたらどんな気持ちになりますか？
お腹痛いのに、医者から「最近だんだんあったかくなってきましたねー」って天気の話されたらどうですか？「そんなことどうでもいいから早く私がお腹痛いの解決してくれ」って思いますよね。営業で見込み客が感じてる感情もそれと同じなんです。見込み客というのは、何かの分野で悩みや願望があるから、その分野の商品を売っている営業マンのあなたとの面談の場に来てくれてるんですよ。だから、見込み客からしたら営業マンであるあなたに、自分が持ってる問題の、問題解決だけしてほしいんですよ、別に仲良くなりたいとかないですし、雑談で心和んでからじゃないと悩み言えないとかないんですよ。
医者には出会ってすぐ悩み言えるでしょ。営業マンにも言えるんですよ、医者に悩みをすぐ言えるのは、医療という分野で医者のことをプロだと思ってるからでしょ。営業も、その分野ではプロだと見込み客は最初からあなたのことを思ってますよ。
だから挨拶さえしたらすぐ問題解決にフェーズ移って大丈夫なんですよ。
アイスブレイクや雑談を省略するとどんなメリットがあるかというと、まず、時間短縮になるということ。１件あたりの営業時間が短縮になるとそれで１日７人営業してるとすると年間あたりとんでもない時間の削減になってさらに多くの見込み客に営業できる機会が生まれますし、1人当たりの会話量が減ると疲労もその分軽減できます。
また、雑談してこないことで見込み客からしたら「お、この営業優秀じゃん」と評価が高まるので成約する確率も上がります。
では次に、雑談を０にしたらどのように営業トークに入っていけばいいのかを解説します。
はい、まず見込み客と面談で会います。最初はさすがに挨拶ですね、挨拶が終わるとさっそく相手に質問してください。質問はこの２つのどちらでもいいです。まず1つ目が、「○○さんの、この分野での長期的なゴールはなんですか？」です。例えばあなたがダイエット商品の販売でしたら、「○○さんの体つくりの超的的なゴールはなんですか？」ですし、あなたが金融商品の営業なんだったら「○○さんの金融面のゴールはなんですか？」と聞く感じです。
もう1つが、その分野の悩みを聞くということです。「○○さんの肉体づくりにおける現在の悩みはなんですか？」というような感じ、「○○さんのお金の面の悩みはなんですか？」といったような感じですね。
これらの質問によって、見込み客の悩みや長期的なゴールが面談開始数分で判明できました。あとは「それをうちでは解決することができます」と言って、その商品説明をしてください。これだけで成約率は跳ね上がります。
トップ営業マンはこのくだりをひたすらしてるだけなんです。だから営業時間が短くなるから他の人よりも営業面談数を増やすことができるんです。また、このやりかた、シンプルに見えますが、顧客からしたら論理が通ってるんで拒否しにくいんですよ。購入率上がるんです。最初に自分のゴールを言って、その解決の手段がこれです、と営業に言われるんで逃げ道がなくなるんですよね。下手な営業マンは話す量は多いのに、逃げ道だらけを相手に提示してしまってるから成約率が低いんです。
というわけで今日は以上です。ぜひ参考にしてみてくださいね。それでは。
