商品説明もして、見込み客も「買います」と言った。あとは契約書を書いたてもらったり入金してもらうだけ、そんな成約直前になって立ちはだかる壁、「やっぱりやめときます」
これ、ホメオスタシスが原因です
ということで今日は、成約直前に立ちはだかる壁について、その原因と解決法をお話しします。
ホメオスタシス
あなたは、ホメオスタシスという言葉を聞いたことがありますか？
ホメオスタシスとは日本語で恒常性維持機能という意味です。人間を含む動物は、常に今と同じ状況を維持しようと無意識的に働く性質をもっており、それを恒常性維持機能、ホメオスタシスといいます。
例えば、雪の降る寒い冬の日に、半袖のTシャツだけ着て、家から出て5分間立ったまま耐えてみると体はどうなると思いますか？当たり前ですが、小刻みに震えますよね。身震いしますよね。それは、体温を一定に保つホメオスタシスが働くためです。寒くてこのままだと体温が下がってしまうから、無意識的に体を小刻みにふるえさし運動させることで体温をなんとか上げて一定にとどめようとするわけです。
逆に、サウナに入ると人はどうなりますか？汗をかきますよね。これもホメオスタシスです。サウナは熱いからそのままでいると体温が上がってしまう、そこで水分を出すことで体温を下げて一定に保とうとする恒常性維持機能です。
このようにホメオスタシスというのは、我々動物が、生存確率を高めるために、無意識に備わっている機能なんです。
「で、そんな生物学的な話がなんで営業と関係あるねん？」と思われた視聴者のあなた、落ち着いてください。関係ありまくるのです。
で、このホメオスタシスという人間に備わった機能は、今話したような物理的に今と同じ状況にとどめようとするだけではなく、精神的にもホメオスタシスは発動してしまうんです。
ここがかなり重要です。
つまり、良い悪いに関係なく、人間というのは今と同じ状況を好んでしまうんです。ホメオスタシスという強烈な機能のせいで。
我々は理性、つまり健在意識で、何か目標を立てます。今よりも良い未来をつかむために、理性で、目標を設定します。そしてこれは100%正しい決断なんです。なぜなら理性で考えたことだから。
例えば今太っているとします。このまま太っていると健康被害が将来出るだろうから、ダイエットしようと決断したとします。この決断、誰がどう見ても正しい決断ですよね？
理性で考えてるから正しい判断ができるわけです。しかしダイエットというのは成功確率が低いです。なぜか？そう、ホメオスタシスなんです。理性では痩せることが正しいなんて誰がどう考えてもわかるし反論はないのに、本能はそれが間違ってると訴えかけて来ます。
なぜなら現状と同じ体重を維持しようとするから。つまり理性では痩せた方がいいに決まってるのに、本能はダイエットを開始して、例えば食事制限が始まると、「やばい！体重が減る！以上事態だ！なんとか飯を食え！」と強烈に本能レベルで訴えかけてきます。
理性の力なんて0.1%で本能の力は99,9%くらい脳を占めているので、ほとんどの場合理性は負けてダイエットは失敗するわけです。
だから人生を大きく変えることは難しいんです。ホメオスタシスがあるからです。
ダイエットひとつとっても、成功するためには、強烈な原体験や、環境を極端にかえる（例えば刑務所や軍隊に入ったら100%やせますよね）やとんでもなく強烈な動悸が必要なんです。
さて、ということで話を我々の分野にフォーカスします。このチャンネルを見ている視聴者は、数十万円の高額な商材や塾やコンサルティングを販売しているわけです。
それらはどんなジャンルだったとしても、人生を変えるレベル、より良くする商品ですよね。英会話塾、恋愛コンサル、FTコンサル、物販塾、どれも習得したら人生がかなり良くなります。
見込み客は、正しい意思決定を理性ではできてるんです。自分にはその分野の悩みがある、そしてその商品を買って学ぶことで大きく人生を向上させることができる。
つまりめちゃくちゃ正しい判断をしようとしてるわけです。つまり理性で考えてることは正しいんです。太ってる人がダイエット決意するのは正しいですよね？
それと同じ判断がまさに現場でてきかけているんです。
しかし、ここで、ホメオスタシスが発動してるんです。数十万円払うことは自分の貯金が一定に保てないことになるので（例えば百円の商品だとホメオスタシスは働かないですよね、そういうことです）、また、その商品を買って大きく人生をよくすることもライフスタイルのホメオスタシスが働くんです。
だから、購入直前で、「やっぱり本当に欲しいかわからなくなった」「覚悟が決まってない気がして来た」「数日検討したい」と言い出すんです。
それ、ホメオスタシスなんです！
つまり、理性で人生をよりよくするのが我々人間なので、ホメオスタシスが働いてもそれを強引に否定して、理性を優先させないといけないんです。
だからまず、見込み客がセールス終盤でこのような反応をしたら、販売者であるあなたがやることは、まずこの反応は本当に顧客が嫌がってるのではなく、ただのホメオスタシスなんだな、と理解すること。
次に、その見込み客に「その反応はホメオスタシスなんですよ、だから理性を優先させてください」と伝えることの二点です。
で、そのセールスの場で今回話したホメオスタシスという機能の説明をしてもいいんですけど、それだとスムーズじゃないし、あまりに長くなりすぎるので、今回のこのホメオスタシスの説明、いわば講義を伏線として事前にあなたのメディアで伝えておくといいです。
ブログ、メルマガ、ステップメールステップライン、youtube、インスタなんでもいいですけど、あなたの発信媒体の中で、１つの記事やコンテンツとしてホメオスタシスの説明をしておくんです。
すると、高確率で見込み客はその記事を読んでからあなたのセールスの場に来ることになるので、終盤でこういう反応したときに「それただのホメオスタシスなんですよ」とあなたに言われれば「なるほど、これがホメオスタシスなのか、たしかにそうだな。乗り越えないとな」と前向きな気持ちになるんです。
ということで今回は以上です。
それでは。
