こんにちは。営業コンサルタントの内藤です。
今回は皆さんに営業の本質を理解して、何でも売れる営業トークをお伝えしていきます。
もしあなたがどんな商品でも売れる営業トークを身につけたら、この先どんな会社で働いても、どんな商材を扱うことになっても、その都度トップ営業マンになれると思いませんか？
もしあなたが物が売れるカラクリを理解してどんな商材・サービスでも売れることができれば、自分でビジネスを持っても成功しそうじゃないですか？
そして、もしあなたがその辺に転がっている石ころを10万円で売れるようになったらこの先もう二度と人生でお金に困ることはなくなると思いませんか？_
いやいや、内藤さんそんなことできるの？優れた営業マンはどんな商品でも売ることができるっていうのはよく聞くけど、それって一部の天才だけの話でしょ？
とあなたは思うかもしれませんね。
しかし、実際は才能とか全く関係なく、物が売れるカラクリを知っているかどうかです。もしあなたがこの物が売れるカラクリを知らなければ、逆に言えばどんなに売りやすい素晴らしい商品でもなかなか成約できないことになります。しかしこの物が売れるカラクリをしっかり理解すれば、あなたは明日からどんな商品でも売れるようになります。今日はそんな魔法のような物が売れるカラクリをお伝えしていきますから、しっかりと勉強してご自身の営業トークに役立てていってくださいね。
それではやっていきましょう。
はい、まずはあなたがどんな商品サービスでも売れるようになるために最初に理解してほしいことは、これ逆説的なんですけど、売れない営業マンは商談で何をしてしまっているのか把握してほしい、ということなんです。で、結論から申し上げると、売れない営業マンは商談のときに商品説明をしてしまっています。
今、え？と思いましたか？ 「いやいや内藤さん、営業なんだから商品説明は大事でしょ、絶対するでしょ」もしあなたがそう思ったのであればちょっと待ってください。もちろん、自分が扱っている商品の良さを伝えたい気持ちはわかります。わかるんですが、自分が売りたい商品やサービスの良さを知ってもらうということと、成約率が高まることに因果関係は全くないんです。
どういうことかというと、見込み客って、びっくりするくらい、商品の内容に興味ないんですよ。考えるの疲れるって思ってるくらいなんですよ。商品の性能や他社との違いなんて、すごく細かいことでありややこしいことだと見込み客は認識しています。
見込み客というのは、その商品を普段から調べているわけでもなければ、同業の他社の社名すら知らないし、金額の相場すら知らないレベルなんです。普段からその分野のプロとして関わってる私たちの100倍は無知なんですよ。私たちだって急にかゆみどめの薬を売ってる会社を５つ列挙しろって言われても一つも名前出てこないでしょ。そういうもんなんです。だからあなたがいくら自社商品の良さや性能や他社との違いやどれだけお得か語っても見込み客からしたら、なんかよくわからなんかゆみどめの薬の効用の細かい医療用語をひたすら話されてる気分になるような感じなんです。
具体例をあげましょうか。
例えば、あなたが将来のために資産運用始めておきたいなーと思って、金融機関の人間に話を聞きに行ったとします。そこで、サーキットブレーカーがどうとかこの先１ヶ月の相場の見通しはFRBのイエレン議長のセリフから考えると、とかパト派がどうとかインフレについてはスタグフレーションがどうちゃらとか言われたらどう思いますか？
知らんがなって思いますよね。金融の知識にそもそも興味があったら自分で勉強しているはずで、一般人がプロの力を借りたいということはその分野においては自分は丸投げしたいからその分野のプロの話聞きに行ってるわけですよね。だから細かい専門用語や専門知識の話なんてされても意味わからないし、知りたくもないですよね。
全然興味ないですよね。そんなことより、投資初心者の人というのはどの株に何円くらい投資すればいいのか、それを教えてほしいわけです。
この場合見込み客にとっては、無難に安定的に資産が増える銘柄が知れたらそれだけでいいですよね。安定的にお金が増えたらいいだけなんです。
その目的さえ遂行されれば、細かい相場知識や金融知識や金融商品の内容なんてどうだっていいんですよ。
それなのに、ひたすら商品の内容や知識の説明ばかりしてくる営業マンっていますよね。だから商品説明なんてしたら売れないんですよ。
結局ですね、これどういうことかというと、見込み客がその商品を購入するかどうか決める要因は商品の内容が優れてるかどうかとかとは全く別のところにあるってことなんです。だからあなたが取り扱っている商品の特徴や機能をひたすら説明しても成約にはつながらないんです。はっきり言って無駄なんです。意味ないんですよ。
では見込み客が商品購入を決める決定打はなんなのかということを今からお話ししていきます。この要素さえあなたの中に取り込むことができたらあなたは明日からどんな商材を扱っても他の人間の何倍もの成約率を叩き出せるようになります。というか、各分野のトップ営業マンはこの要素を理解しています。だからトップ営業マンなんです。
結論から言います。見込み客が商品を購入したくなる要素は２種類あります。それが、痛みを解決できるとき、もう一つは理想を叶えることができるとき、です。このどちらかの要素に当てはまるときに、見込み客は購入を決断するのです。
痛みを解決できるとき、というのは言い換えれば悩みが解決できるとき、と同じ意味を持ちます。例えば、虫歯で歯が痛いとします。歯医者に行きますよね。そしたらその歯医者は歯の治療というサービスが売れますよね。それは歯の痛みを取り除くことがそのサービスを買うことで想像できるからなんです。別の言葉で言うと、不快からの解脱、とも言えますね。なので商品やサービスを売りたければ、まず一つのアプローチとして痛みをフォーカスさせて、その見込み客の痛みや悩みをこのサービスや商品を買うことで解決することができる、とりのぞくことができるんですよ、という話法を使うことで成約率が上がるのです。商品説明とか関係ないんです。見込み客ありきなんです、まずベクトルが。
同じ歯医者の話をするにしても、例えば「歯は定期的に検査に行く必要があります。理想は月に１回です。月に１回歯医者で定期検診することで虫歯になる確率を85％予防できます。そして仮に虫歯になったとしても定期的に歯医者に行っておけば早期治療に着手できるので安全です。また定期的な検査と共に、歯石除去やホワイトニングを併用することもおすすめであります・・・・」
みたいなセールストークしても、全然歯医者に行く気にならないでしょ？これ痛みを顕在化させてないからなんです。痛みも想像できないし、見込み客の悩みを顕在化させてないから見込み客は行動する気にならないのです。
痛みを解決するアプローチで他にも具体例をいくつか出しましょうか。例えば、今流行っているgoというタクシーアプリがありますよね。そのアプリでタクシーを呼べば１クリックで自分が呼んだ場所までタクシーが来てくれて、そのタクシーを利用した後もいちいち下車時に決済とかしなくていいんです。事前に登録してるカード情報で自動で決済もできるタクシーアプリですね。このアプリの営業をするにしても、商品説明に力を入れている売れない営業マンなら機能のことばかり言うんですよ。
「このgoというアプリを使うと、瞬時に配車手続きができ、自分が指定してくれた場所までタクシーが来ます。平均して４〜５分という短い時間でタクシーが到着します。また、事前にクレジットカード情報を登録しておくことで、下車時の面倒な決済手続きも省略できます。このgoアプリと契約しているタクシー台数は現在都内で5000台、大阪で２０００台でございまして、年々増加傾向でありましてどんどん便利になることが予想されます」といった感じです。どうですか？わくわくしないですよね？下手な営業トークですよね？
では一方で、痛みにフォーカスするとどうでしょう？
「タクシーを呼ぶときに雨降ってるときめんどくさくないですか？雨の中大通りに出て必死にタクシーを探してもそういうときにかぎってみんな乗ってるから何分たってもつかまらない。周りにもタクシー止めようとしている人が数人いて、これいつになったら自分の番くるんやと呆然とする。しかしどんどん足も雨に濡れてうっとうしくなる、、、こういう経験ありますよね。でもgoがあればめちゃくちゃ便利です。例えば居酒屋で飲んでいるなら、先にgoでタクシー呼べちゃいます。５分くらいで居酒屋の前まできてくれるので、タクシーが到着してから居酒屋を出て雨にも濡れないんです。もうgoがなかったころに戻れなくなりますよ」
と言った感じです。痛みを想像させてそれを解決する、これが売れるトークなんです。細かい商品説明なんていらないんですよ。
次に成約するためのもう一つの方向性を話します。それが、「見込み客の理想の未来を手に入れられる」という内容です。
よく言いますよね。顧客は商品が欲しいのではない。理想の未来が欲しいのだ、という営業の名言です。まさにそれは正しくて、売れてる営業マンはこれに言及できています。売れない営業マンはこれに言及せずに必死に商品説明ばかりしているから売れないのです。
ではどのように見込み客の身理の未来を知ることができるのか？これは非常にシンプルかつ簡単です。直接聞けばいいのです。商談が始まってすぐに聞いてください。どのように聞くかというと、例えばあなたがダイエットサプリを売りたいのであれば、
「◯○さんの体型管理の理想のゴールはどういった状態ですか？」
と聞けばいいし、金融商品を売りたければ
「○◯さんの資産面の理想のゴールはどういう状況ですか？」
という感じで聞くのです。つまり、自分が売りたい商品の分野においての、理想のゴールはどんな感じですか？と直接聞くだけです。
これでおもしろいくらい見込み客は素直に願望を話してくれます。
６０キロくらいになって細マッチョになりたいです、とか老後安心して過ごせるために３０００万くらい貯金できる状態が理想です、といった具合で、具体的な長期的なゴールを見込み客は話してくれます。
商談の前半で、見込み客の理想のゴールを知ることは非常に大切なのです。何を最も強く見込み客が望んでいるかわかるからです。これがわかるから、この後にその夢が叶う商品を提案したら成約率が上がるんです。しかしほとんどの売れない営業マンは見込み客の理想のゴールを聞かずに勝手に自分が予想してその人が求めてそうなものを進めるから認識にずれが発生するんです。
「６０キロくらいになって細マッチョになりたい」という見込み客の理想のゴールを聞き出せていれば、売れてる営業マンは聞き出した後に、
「であればこのサプリは、ガリガリになることやゴリマッチョになることを目的としたサプリではなく、細マッチョになるために特化したサプリなので○◯さんにぴったりですよ」
と商品を案内できて成約率が高くなるんです。これが理想の未来を売るというやり方です。これを知らないヘタクソな営業マンは「これは痩せるようになるサプリなのです。〜〜という成分が入っており、最近アメリカでも話題で〜〜」といった感じで、最も顧客が求めている「細マッチョになりたい」というキーワードを拾えていないから、闇雲に商品説明することになり見込み客にも刺さらない、ということになります。
金融商品の例で言うと、老後安心して過ごせるために３０００万くらい貯金できる状態が理想ですという見込み客のゴールを聞けていれば
「であれば◯○さんにはまさにこの老後安心積立プラン、という商品がぴったりですよ」
みたいな感じで商品が提案できるんです。「え、完璧に私のための商品じゃん」と見込み客は思いますよね。だから成約率が上がるのです。この見込み客のゴールを聞いていなければ、闇雲に、アメリカ投資信託を説明したり、日経平均インデックスを紹介したり、大きく儲かるハイリスク途上国投資信託を紹介したり、とにかくその営業マンの直感でなんとなくで儲かりそうな商品を説明することになってしまうんです。で、細かい金融知識の話をしてしまうんですよね。それだと見込み客は何言ってるかわからないし、ピンとこないんです。商品が欲しいんじゃなくて、理想の未来を叶えられる手段が欲しいだけなんです見込み客は。
見込み客の理想のゴールはなんなのか、もしくは見込み客の痛みや悩みはなんなのか。これを商談の前半で質問してください。そしてそれが解決する商品はこちらです、とあなたが売りたい商品を提示してあげてくだささい。絶対やってはいけないのは、商品説明をすることです。あなたが営業でトップの成績を出せるようになりたいのであれば、見込み客の悩みや理想のゴールを見極めて、それを解決できます、というソリューション営業をしてください。
さて、今日は何でも売れる営業トークのカラクリをお話したので、何か気づいたこともいくつかあったと思います。
もし、今回お話ししたものが売れるカラクリを理解せずに今あなたが営業をしていたり、もしくは理解していないのに、そこそこ営業成績が良いのであればそれは非常に将来危険です。なぜならなんとなくうまくいってるからです。
それは例えば、毎日タバコを吸っているけど、今別に体に異常がないって言ってるのと同じなんです。今体に異常がなくても、タバコを毎日吸っていたら確実に肺は汚れますよね。確実に数年後肺がんやなにか体調不良や病気になりますよね。でも今とくに異常に気づいていない、というだけです。
営業も同じで、今日話した内容を理解せず営業をしているのであれば必ずよくない方向性に進んでいきます。今たまたま、あなたの所属している会社のネームバリューで商品が売れていたり、商品の需要が多いだけで売れてるだけで、あなたの営業力によって売れてるわけではないからです。
それだと数年後、あなたが所属する会社が変わったり、自分でビジネスをしたり、商品の過度な需要が落ち着いてきて、自分の営業力次第になったときに全然通用しなくなるからです。
感覚で営業してしまっている危険性というのはそういうところにあるのです。
営業のカラクリを理解しなくても売れるっていうのは楽だし、楽しいんですけど、長期的に見てその感覚で売れてるっていうことは、どこかで必ずしっぺ返しがくるんですよね。
それは別の会社にあなたがかわったとき、取り扱う商材を変えたとき、フリーランスになったとき、若手に営業を論理で教えるようになったとき、どこかのタイミングでしっぺ返しがきます。なので私はあなたに、なぜ売れないのか、なぜ売れるのか、ものがうれるカラクリを論理的に言語化して理解して武器にしてほしいのです。
この記事を見てくれてる人に営業で成功してほしんですよ。ものが売れる喜びを知ってほしんですよ。顧客の人生を変える素晴らしさを体感してほしんですよ。だから私は何年も営業コンサルタントという仕事を続けています。
しっかり学んで理解していけば、あなたも絶対にトップ営業マンになれます。フリーランスで仕事している人なら営業成約率を高めて年収１億も狙えます。
というわけで今回は以上です。
