こんにちは、内藤です。
今日は一瞬で初対面の人の心を掴んで離さなくする禁断の具体的トークというテーマで話していきます。
営業っていうのは、やはり商談の最初のフェーズ、あいさつやアイスブレイクの段階で見込み客と心の距離をつめることが大事になってきます。売れる営業マンはここめっちゃ上手です。初対面のお客様のはずなのに、あれ、もう仲良くなってるっていうコミュニケーションをしていきます。
逆に、真面目に誠実に営業をしてるのになかなか営業成績が上がらない人はここ下手なんですよね。ずっと堅苦しいというか他人行儀、これだとお客様も本音で話さないし心の距離縮まらないから成約にもつながらない、悪循環なんです。
初対面の３分間、ここでいかに相手の心の扉を開くかが重要になってきます。
売れる営業マンはこれを意識的無意識的問わずやってるので、そのカラクリを今日具体的なトークを用いて解説していきますね。この記事を読んだらそれを真似するだけでかなりお客様と初対面から本音で話せるようになりますので、ぜひあなたの営業活動に取り入れていってくださいね。
はい、というわけで一瞬で初対面の人の心を掴んで離さなくする禁断の具体的トークですが、いきなり答えを言います、それは何かというと、
見込み客が感じている考えをコールドリーディングする
というのが答えになります。これをできる営業マンはめちゃくちゃ見込み客の心を初対面から掴んでいきます。
まず、コールドリーディングとは何かというと、これ聞いたことありますかね？コールドリーディングとは、相手のことを言い当てて「私のことをよく知っている」と信じさせるトークの技術です。
占い師とかがこれ上手ですよね。占い師って誰でにも当てはまること言うじゃないですか。
「明るく社交的だけど実は家で1人で落ち込むこともあるでしょ」
とか占い師に言われると「当たってる」って思いますよね。このように、当たってる内容を言うことです。
これをすることで、出会って短時間なのに私のことすごく理解できるすごい人なんだ、と思って悩みなどを人は相談するようになるんです。心を開くようになるんです。このコールドリーディングというトークの技術を営業の現場で応用するんです。
見込み客が感じているだろうことを出会って３分以内に言い当てることで、
「この営業すごい、なんでも私のことお見通しだ。じゃあ無難な形式的な会話とか省略しても大丈夫そうだな、一気に本音さらけ出して会話しよう」
となるんです。これが心の距離を縮めている営業マンのカラクリなんです。
ではここから具体例を挙げていきます。
例えば、あなたが金融機関の営業マンだとします。初対面で商談が始まって３分以内に、見込み客が感じている考えをコールドリーディングします。例えば、
「いやー、証券会社の人でどんなときでも株を売ろうしてくるから全然信用できないですよね。どんなときでも買い時って言ってくるから、本音じゃないやろこいつって思いますよね」
と言うんです。そうすると、見込み客は
「え！めっちゃこの人私の考えてることわかってるしすごい、有能だ、しかもそう言ってくるってことは毎回強引に株を売りつけようとしてこないんだ」
と心を開いてくれるんです。実際に、この商談時には売らなければいいのです。
「私は他の営業マンと違って本当に買い時のときしかおすすめしないので安心してくださいね。現に今週は日経平均株価が微妙な動きなので買わなくていいです」
とでも言えばいいです。すると次回会ったときとかに買うべき理由を言えば買ってくれるのです。
というわけで今回は以上です。
相手が思っている感情を先回りしてコールドリーディングすると、
「この人私のことこんな短時間でわかってくれる。すごい人だ。本音で話そう、この人について行けば人生変えていってくれそう」
と感じさせることができる高等テクニックですのでぜひ習得してくださいね。
また、自分の商品だとどのようにコールドリーディングすればいいかわからない、という人にはセリフを教えさせていただきますので、コメントかメールください。
それでは！
