こんにちは、内藤です。今日は営業の現場で使える心理学を利用した３つの営業テクニックを話していこうと思います。どの分野の営業だとしても、売れてる営業マンの人は、意識的無意識的問わず、この３つのテクニックを使っています。
なので、今回この記事を見てその３つの営業心理学のテクニックをあなたの武器にすることで、売れてる営業マンの人たちの成績に一気に近づいていくことができますのでぜひ参考にしてみてくださいね。
それではやっていきましょう。心理学を使った3つの営業テクニック
まず1つ目
商品説明の際に一生懸命説明してるのになぜか成約率低い営業マンさんいませんか？そういう人がこれを意識すると一気に成約率が上がる心理学テクニックです。それが
意識的にデメリット提示
はい、これは何かというと商品説明をする際に、売れない営業マンって、なんとか必死に買ってもらおうと思ってその商品やサービスのメリットやベネフィット、良い面ばっかり必死に解説するんです。
で、お客さまから否定的な質問が飛んできても、なんとかそれを認めず必死にお客さまを説得するんですね。で、こういう営業はなぜ売れないかというと、都合の良いことばかり言ってるから、それが真実だとしても、見込み客からしたら信用できなんですね。信頼性がなくなってるんです。
デメリット全然言わない営業トークって普通に考えて信憑性ないじゃないですか。だからダメなんです。一方で営業成績の良い営業マンは意識的にデメリットを伝えてるんです。で、ここからが大事なんですけど、売れてる営業マンはデメリットをわざと言うんですが、その内容が、仕方のないデメリットだったり、他社商品でも当てはまるようなデメリットを言ってるんです。
だから結果的に、デメリットを言うから見込み客から信頼性は上がりつつ、そのデメリットの内容が他社の商品でも当てはまるから、「それなら購入するのやめておこう」と見込み客は思わないんです。
狡猾ですよね。これが営業成績の良い人のトークのカラクリなんです。ぜひマネしてみてくださいね。具体例あげましょうか。
例えば、SNSマーケティング塾3ヶ月50万円という商品を販売するとしましょう。
「たしかに、全員が成果でるわけではないです。１０人いたら２人くらいは成果でないんですよ、この塾入っても。どういう人が成果出ない人かって言ったら言われたことやらなかったり、基準値低かったり、地頭悪い人ですね。こういう人は残念ながら成果でないんですよね」
というようなトークです。デメリット言ってるから信頼性が上がりつつ、でも他の塾でも当てはまる内容だから自分を下げていないのわかりますかね？
ぜひ試してみてください。
次、２つ目いきましょう。これはどういう人の役に立てるかというと、必死に商品説明してもその後の見込み客の反応を見ると、ぜんぜん刺さってる感じがしなくて、「結局営業って数打って商品ほしい人に巡り合うしかないんだ、運ゲーだ」と思ってる人に見てほしいです。それが
後出しじゃんけん
という営業心理学のテクニックです。
売れない営業マンが、「営業って所詮、商品に興味を持ってくれる人を引き当てる数打ちの運ゲーなんだ」と考えてるのに対し、売れる営業マンは、ほとんどの見込み客を食いつかせることができるんですね。これ、どんな魔法を使ってるのかというと、それが後出しじゃんけん というテクニックなんです。
売れない営業マンは、相手の１番の悩みや理想のゴールを聞かずにセールスしてしまってるんです。これめちゃくちゃ危険で、でもほとんどの販売者がやってしまってます。
見込み客のゴールを聞かずに、勝手にあなたの中で、「きっとこうなりたいんだろう」と思い込みで会話してしまってるパターンです。相手の長期ゴールを聞かなければ、何が刺さるかわからないままセールスしてることになり、これは非常に成約率が下がってしまうんですよ。
例えばアフィリエイト塾をあなたが販売するにあって、見込み客の長期的な理想のゴールを聞かずにセールスするってことは、勝手にあなたが見込み客のゴールをイメージして話してることになります。見込み客はアフィリエイトを学んでどうなりたいかわからないでしょ？
それなのに、あなたが勝手に、きっとみんなアフィリを学んで稼げれば稼げるほど嬉しいだろうからみんな月収100万円稼いで独立したいんだ、と思い込んでセールスしたとします。
「うちのアフィリ塾ではいろんな項目学んでそれらを履修することでアフィリエイトを体得して月に１００万くらい稼げますよ！そしたら会社やめれます！」
と訴求したとします。でも見込み客は、
「いや、独立とか考えてないし、私はサラリーマンとしてしっかり働きながら月５万円くらいお小遣いくらい副業のアフィリで稼げたらいいなと思ってただけだから、この塾は１００万とか稼げるような内容ってことはきっと学ぶこと多いだろうし、私には合ってないな、月５万くらいに特化したとこ探してみるか」
と言ってくれずに心の中で思って面談から帰っていってしまうんです！
これ本当に多いミスです。相手の長期ゴールを叶えるのがうちの商品なんです！という論理だからシンプルなのに成約率が高いんですよ。だから逆に、相手の長期ゴールを聞かなかったらどれだけあなたが商品力説しても、ピンと刺さらないんです。だから売れないんですあなたのセールスだと。
だから究極セールスって後出しじゃんけんなんですよ。
先に見込み客の願望理想ゴールを聞いて、あなたは自分が売りたい商品をその見込み客の願望と一致させるんです。
お客さんに、先に「最終的にどうなりたいですか？」と聞いて、「あ、じゃあうちのこのサービスぴったりです」と後出しじゃんけんのように言うだけだんです。
全然関係ないですけど、恋愛で、あなたが付き合いたい異性が職場とかでいるとするじゃないですか。普通後出しじゃんけんしたいですよね？相手の好きなタイプを友達づたえとかで聞いたりしないですか？できたらしたいですよね？相手の好きなタイプと聞き出せたら、そのタイプに自分の服とか趣味合わせてからその異性にアプローチしたほうが、ありのままのあなたでアプローチするより格段に付き合える確率上がると思いません？
それと同じなんですよ。
では次に３つめいきます。これはですね、高単価の商品を扱っていて、そもそも販売するのが非常に難しいような、高くて売りにくい商材を扱ってる人におすすめの営業心理学テクニックです。金融商品とかビジネススクールとかなどですね。数十万円数百万円の営業です。
そのテクニックが
バンドワゴン効果
です。これ、聞いたことがある人も多いと思います。でも実践してしかもそのトークがワークしてる人あまりいません。
バンドワゴン効果とは、「みんなやってるよ」「みんな買ってるよ」ということで、じゃあ私も欲しい、とさせるテクニックです。行列を見て並びたいと考えてしまう心理テクニックですね。
例えば50万円のSNSマーケティング塾を販売するとします。
で、50万円のこの塾を売るときに、サラリーマンや学生やフリーターや、主婦、いわば普通の人に売る場合、年収でいうと1000万以下の属性に売るときですね、マジョリティを押し出します。マジョリティってのは大多数っていう意味です。だから、「みんな買ってるんです」という方向性のセールストークをしてください。
一般人の属性っていうのは、基本的にみんなと一緒、である意思決定を尊重します。きわめて日本人的な発想なんです。みんなしてるなら私もしよう、みんな買ってるなら私も買おう、という感受性なんです。だからそれを利用する必要があります。
今回の例でいうと、
「最近はサラリーマンの人の多くが、SNSマーケを勉強されて副業にチャレンジされてますね」
というセールストークをしてください。
シンプルですが、非常に重要です。
一方、ダメなセールスとしては、
「今はまだSNSマーケをしっかり勉強する風潮は世の中にはないですが、近い将来みんな勉強するのが当たり前になると思うので、今行動すれば先行者になれます」
といった方向性のトークです。これはマイノリティつまり少数派であると販売者が言ってしまっているようなものですよね。正しいことかもしれませんが成約率が落ちるのでやめたほうがいいです。一般の見込み客は少数派の判断をすることを本能レベルで嫌がるのでこういうトークをすると成約率が落ちます。
50万円という高額な金額は、少数派の判断として購入したくないんです。大多数の人間は。しかし、50万円は高額なのに、みんな買ってたら脳死で買うのが一般人なんです。それを利用します。例えば大学の入学金や学費なんて数百万しますがみんな入りますよね。
女性なら脱毛サロンって50万円くらいするので平気でみんな分割も利用してまで契約しますよね。このように大衆ってのはみんなやるなら自分もやる、という価値観なんです。
だから我々高額商品販売者は、その高額商品を買うという決断が、いかに普通であるのか、みんなしていて珍しい決断でないのか、を浸透させる必要があります。
はい、いかがでしたでしょうか。今日は３つの営業心理学のテクニックをお伝えしました。わからないところや難しいところ、自分の営業の場合どういったらいいのか、など疑問や質問があればどんどんコメントください。
必ず返信します。それでは！
