こんにちは、内藤です。今日はクロージングに関しての極秘テクニックを３つ紹介します。営業で一番重要なシーンであるクロージング。売れてるセールスマンはどのようなクロージングをしているのか？実はどの分野の営業だとしても共通点があるんです。
売れてる営業マンは意識的無意識的問わず、この３つのテクニックを使っています。
なので、今回この動画を見てその3つのテクニックをあなたの武器にすることで、売れてる営業マンの人たちの成績に一気に近づいていくことができますのでぜひ参考にしてみてくださいね。
それではやっていきましょう クロージングの極秘テク1つめ
沈黙を支配しろ
これ、営業が苦手な人絶対できてません。
これですね、具体的なシーンを話します。
この商品買いますか？どうしますか？とまさに自社商品を打診した瞬間、見込み客が沈黙になるケースありますよね。ここで売れないセールスマンは沈黙に耐えられずにさらに追撃のトークをしてしまうんです。
「この商品にはこんなメリットがありまして〜」
とか、
「もし今契約してもらえるなら〜」
みたいな感じでですね、で、沈黙に対してこっちからさらに話してしまうのは絶対にダメなんです。理由は2つありまして、1つはもったいないから、です。お客さんが沈黙になるってどういう意味かわかりますか？もし本当に商品に興味がなければすぐに断るはずなんですよ。
では沈黙だということは、何か悩んでる、買った場合をシミュレーション頭でしたり、金額か性能かなにか悩んで頭の中で検討してるんですよ。良い傾向なんですよ。それなのに追撃でぺちゃくちゃ話したらせっかく乗り気なのに、
「なんかいろいろ話してるな。そういうことじゃないんだけどな。必死だな。やめておこう」
となってしまうんです。
理由の２つめは、何で悩んでるかわからないからです。沈黙だということは何かがお客さんの中でネックになってるわけです。でも沈黙だからそれが何かはわからないんです。
だから自分がぺちゃくちゃ追撃で話しても、そのネックが解決するかどうかわからないですよね。だから話したらだめなんです。お客さんは金額で悩んでるかもしれない、そこに性能の良さをさらに語ってもうるさいだけですよね。
ではどうすればいいのか？
沈黙になったら１分でも１分でも沈黙のまま耐えてください。
するとこの営業自身あるんだなと思われます。で、必ずお客さんのほうから言葉を発するのでそれまで待ちましょう。そこではじめて、性能に関する質問だったり金額に対する質問だったり、何かしらお客さんは言ってきます。その言ってきたことに対して回答するようにしましょう。
それが会話というものです。言葉のキャッチボールです、沈黙に耐えられずに一方的にボールを投げないようにしましょう。
では次にクロージングの極秘テク2つめ
デメリット提示
はい、これは何かというと、クロージングをする際に、売れない営業マンって、なんとか必死に買ってもらおうと思ってその商品やサービスのメリットやベネフィット、良い面ばっかり必死に解説するんです。
で、お客さまから否定的な質問が飛んできても、なんとかそれを認めず必死にお客さまを説得するんですね。で、こういう営業はなぜ売れないかというと、都合の良いことばかり言ってるから、それが真実だとしても、見込み客からしたら信用できなんですね。信頼性がなくなってるんです。デメリット全然言わない営業トークって普通に考えて信憑性ないじゃないですか。だからダメなんです。一方で営業成績の良い営業マンは意識的にデメリットを伝えてるんです。
で、ここからが大事なんですけど、売れてる営業マンはデメリットをわざと言うんですが、その内容が、仕方のないデメリットだったり、他社商品でも当てはまるようなデメリットを言ってるんです。
だから結果的に、デメリットを言うから見込み客から信頼性は上がりつつ、そのデメリットの内容が他社の商品でも当てはまるから、「それなら購入するのやめておこう」と見込み客は思わないんです。狡猾ですよね。これが営業成績の良い人のクロージングのカラクリなんです。ぜひマネしてみてくださいね。具体例あげましょうか。例えば、SNSマーケティング塾3ヶ月50万円という商品を販売するとしましょう。
「たしかに、全員が成果でるわけではないです。１０人いたら２人くらいは成果でないんですよ、この塾入っても。どういう人が成果出ない人かって言ったら言われたことやらなかったり、基準値低かったり、地頭悪い人ですね。こういう人は残念ながら成果でないんですよね」
というようなトークです。デメリット言ってるから信頼性あがりつつ、でも他の塾でも当てはまる内容だから自分を下げていないのわかりますかね？ぜひ試してみてください。
では次にクロージングの極秘テク3つめ
仮定トーク＋選択トーク
これですね、打診をする際にまず仮定トークをすることで成約率は上がります。具体的にはですね、
例えば金融機関の営業マンだとして、投資信託を売るとします。「もしこのAという投資信託を買うとしたら、何円分くらい買いますか？」という仮定トークをすることで、今まで一回も投資信託を買ったことのないお客様は、投資信託を買う自分をイメージすることになりますよね、イメージできるようになるから少し成約率上がるわけです。
そして、さらに優秀な営業マンは、この仮定トークに選択トークも織り交ぜてるんですよ。どういうことかというと
「もし投資信託を買うとしたら、この値上がりの期待もリスクも大きいAという投資信託にするか、値上がりの見込みも限定的だけど、リスクも少ないこのBという投資信託、どちらのほうが⭕️⭕️さんのライフスタイルに合ってますかね？」
と聞くんです。仮定トークに選択トークもいれたのわかります？こういうふうにいうと、お客さんさんは、「そうだね、投資は始めてだからBのリスクが小さいほうがいいね」と言ってくれます。これで、全く投資信託を買う気がなかった人を投資信託買ってもらえるようになるんです。
はい、いかがでしたでしょうか。今日は３つのクロージングのテクニックをお伝えしました。
わからないところや難しいところ、自分の営業の場合どういったらいいのか、など疑問や質問があればどんどんコメントください。必ず返信します。それでは！
