こんにちは、営業コンサルタントの内藤です。今日は商談の際のヒアリングについて講義をしていきます。どんなジャンルの営業だとしても、一部のトップ営業マンとほとんどの売れない営業マンにはヒアリングに違いがあります。だから成約率に違いが生まれるんです。
逆に言えば、売れる営業マンのヒアリングをマネすればあなたの営業の成果もどんどん上がります。なのでぜひこの動画で売れる営業マンのヒアリングを習得してください。
それではやってまいりましょう。【営業マン必見】トップ営業マンがやってるヒアリング3つのコツ。まず1つ目
見込み客が抱えている問題に検討をつけてから商談に向かう
はい、まずが１つ目のコツです。今の世の中、どんな分野の営業だとしても、ただ単に商品を案内するだけで成約する営業は存在しません。そんなぬるい世の中ではないからです。
ではどんな営業が生き残ってるかというと、ソリューション型営業です。問題解決型営業なのです。お客様の問題を解決する手段として自社商品を買ってもらえる、という構図なのです。なので、成約率が高い営業マンというのは、見込み客との商談に行く前から、その見込み客の問題や悩みに検討をつけているんです。問題に仮説を立ててるんです。会ったことないからわからない、じゃないんです。もちろんその見込み客に会ったことがなければ、仮説がずれてることもありますが、それでも仮説を持って商談に向かってるんです。
その見込み客のデータから問題を想像して会いにいってるのです。逆に売れない営業マンというのは、仮説を持たずに商談に行き、見込み客に「何かお困りごとないですか？」と聞いているんです。これだと、顕在化された悩みは言ってくれるかもしれませんが、潜在的な悩みは言ってもらえないですよね。だから成約率に差がつくというわけなんです。
例えば証券会社の営業マンだとしても、売れない営業マンは仮説を持たず商談に行き、「何か金融面でお困りごとないですか？」と顧客に聞きます。でもそれじゃあ悩みなんて言ってくれないですよね。潜在的な悩みは。
一方売れる証券マンは
「最近老後2000万問題とか話題ですが、そのあたりお困りごとないですか？」
と聞きます。すると「そうなの！２０００万も将来用意できるか心配だわ」と答えてくれるので、そこで、２０００万問題を解決するために、価格上昇が見込める株をセールスすることができるのです。わかりますか？如実に成約率が変わるんです。
ぜひ問題に仮説を持ってから商談に行くようにしてください。
勝負は商談の前についてるんですよ。
では次 トップ営業マンがやってるヒアリングのコツ、２つめ
第三者設定話法
これ、何かというと、打診をする直前に、自分が見込み客にしてほしいアクションがいかにマジョリティつまり大多数の人がしてるかを刷り込む技法です。これをするのとしないので、見込み客の反応はびっくりするくらい変わります。具体例を見ていきましょう。
例えば脱毛サロンの営業だとして、第三者話法を使わなければ
「○○さん、脱毛申し込みますか？」
って感じです。検討されそうな匂いぷんぷんかんじるでしょ。
では次に、第三者話法を使った場合
「最近は男性の多くが、春先になると脱毛申し込まれてるんですけど、○○さんも脱毛検討されてるかんじですか？」
どうですか？さっきより、申し込もうとするニュアンス高まるでしょ？これが第三者話法の威力です。ちなみにトップ営業マンがやってるヒアリングコツ一つ目の具体例でも第三者話法使ってるの気づきました？「最近老後2000万問題とか話題ですが、そのあたりお困りごとないですか？」これです。2000万問題で悩んでる人多いですよ、だからそれで悩むことは特殊なことじゃなく普通なことなんですよ、というニュアンスを出してるわけです。だからイエスって言ってもらいやすくなってたんです。ぜひこれも使ってみてくださいね。
では最後トップ営業マンがやってるヒアリングのコツ3つめ
「○○の対策は万全ですか？」
はい、このセリフもどの分野のセールスだとしても有効にワークするセリフですね。あなたはヒアリングのコツ１つ目で、見込み客の問題に検討をつけてから商談に向かっているはずです。「○○の対策は万全ですか？」この○○に入るのは、その検討をつけた問題です。
株を売りたい営業マンなら老後2000万円問題の対策は万全ですか？と聞けばいいですし、ダイエットサプリを売りたい営業マンで、見込み客がリバウンドを気にしてるのであれば、リバウンドの対策は万全ですか？と聞けばいいだけです。見込み客の問題に対して、万全ですか？と聞けば、そもそもその内容が問題であってその人にとって難しい課題なのだから、万全ですか？と聞かれて「はい」という人は存在しません。必ず「いやー」とか「自信ないです」と返事してくれます。そしたらそこで自社商品を案内すれば成約率が上がるというわけです。
非常に簡単ですね
というわけで今回はトップ営業マンがやってるヒアリングのコツ３選でした。以上です。
