こんにちは、内藤です。今日は営業が上達するには何をしたらいいのか、何を意識したらいいのか解説していこうと思います。
私自身、営業がかなり得意でして、メガバンクの営業マン時代は全国の店舗で営業成績No.１でしたし、その後独立して自分で商売をやってからも営業で成約しまくって年収1億突破したこともあるので、営業に関して役に立つお話ができると思います。
それではやっていきましょう。
突然すが、みなさん今日ですね、
この動画見終わった後に、歯医者行こうと思いますか？
思わないですよね。なぜなら今別にあなたの歯は痛くないですもんね。
つまりそういうことなんです。平常時に歯医者って行きたくならないですよね？でもたまには行ったほうがいいじゃないですか？自分でも気づいていない虫歯を発見できるかもしれないし、歯石も綺麗にしてくれるかもしれないし、虫歯の予防処理もしてくれるかもしれないですよね。このように、普段でも歯医者に行ったほうがいいのはみなさんわかってるはずです。
でもなかなか行く気が起きないですよね。これがほとんどの営業マンの特徴なんです。成績の良い営業マンはこのような訴求をしてしまってるんです。え？どういうこと、と思うかもしれませんので解説しますね。つまり、この歯医者の訴求のように、稼げてない営業マンというのは、見込み客の「快」にフォーカスしてしまってるんです。
「これを買うと、このサービスを受けると今までよりもっと生活がよくなりますよ」という方向性のアプローチです。今よりも良くなる、という方向性のアプローチ、これをほとんどの稼げない営業マンはしてしまってるんです。今よりも良くなる、というくらいだと人間というのは購入したり行動したりしない生き物なんです。
ではどうすれば営業が上達するのか？
営業がうまい人は何をしてるのか、について深掘りしていきます。
稼げない営業マンが「快」にアプローチしてるのに対し、稼げる営業マンは見込み客の「不快」にアプローチしています。
歯医者の例で言うと、歯がめちゃくちゃ痛いときってみなさんすぐに歯医者に行きますよね？つまり、人が何か商品やサービスを購入するときに一番有効な動機っていうのは「不快さ」であったり、別の言葉で言うと「痛み」なんです。
つまり痛みを与えることが一番営業で効果のあるアプローチなんです。見込み客の歯を痛くさせることができたら歯医者に行かせることができるし、見込み客のお腹を空かせることができたら食べ物が売れますよね。
つまり我々営業マンが営業トークで何を話せばいいのか、何にフォーカスすればいいのかというと、見込み客の痛みなんです。痛みにフォーカスするんです。
正確に言うと、痛みを思い出させる、痛みを想像させるトークをすることがどんな商品を売るときも、成約率を劇的に上昇させる鍵となるんです。
では具体例を出していきましょう。例えばあなたが投資信託や株などを売る場合、下手な営業マンは理想の未来を言ってしまうんですね。
「この株を買ったら２倍になる確率が高いからもし２倍になったら海外旅行も行けるしロレックスも買えるし生活が豊かになりますよ」
というようなアプローチをしてしまうんです。一方で営業成績の良い営業マンは痛みにアプローチするんです。
「このまま株を買わなければ、数年後はどんどん景気も悪くなりインフレもするので、最悪の場合、もっと狭い家に引っ越さないといけなくなるかもしれませんし、今まで行けてた海外旅行なんて行けなくなるかもしれませんよ。だからこの株を買って生活を防衛しましょう」
というような感じです。
筋トレのパーソナルトレーニングというサービスを販売したい場合、営業が下手な人は
「筋トレのパーソナルトレーニングを受けたら夏までにマッチョになれますよ」
と言うのに対し、営業がうまい人は
「このままパーソナルうけなければ、また今年の夏も誰からも相手にされず、女の子からモテるなんて夢のまた夢のようなむなしいひとりぼっちで過ごすさみしい夏が訪れるんですよ。そんな辛い夏はもう去年経験してこりごりだと思ったでしょ？また同じ生活したいんですか？違いますよね、じゃあここで決断してガラッと生活変えましょう」
といったような感じです。痛みにフォーカスしてるのわかりますか？
ぜひ参考にしてみてください。
それでは！
