こんにちは、内藤です。今日はタイトルにも書いている通り、自分が販売する商品の金額の高さにびびって自爆してしまう販売者について語っていこうと思います。
けっこうこれ該当する人多いです。もちろん今日は自爆の防ぎ方も解説していくのでぜひ勉強してみてくださいね。
ということで、まず今日のテーマなんですけど、あなたが例えばSNSコンサルや転売塾やスピリチュアル商品やモテコンサルなどを販売するとして、それが５０万円くらいの価格帯の商品やサービスだとします。
で、絶対やってはいけないミスがありまして、それが、販売者がこの50万円という金額を高いと思いっていること、です。
自分が販売する商品の値段が高いと思っていることがミスになり、成約率の低下につながってるんです。おそらくその自覚もないと思います。
これは50万円以外の価格でも全てに当てはまります。あなたがセールスする商品やサービスが100万円でも500万円でも高いと思ってはいけないのです。
え？？どういうこと？と思うかもしれませんので今から説明します。
まず、高いって感じるというのは、脳みそが「異常なこと」と認識しているということです。「異常なとりひきだ」と認識しているということです。
脳がそう認識していると、必ず相手に伝わります。緊張するし、声のトーンが少しかわったり、声や表情が少しこわばったり、早口になったり、必要以上に沈黙を恐れてぺらぺら話してしまったり、なにかしらの症状がセールスの現場で出ます。
そしてそういった症状は必ず見込み客に伝わります。すると見込み客は潜在意識で「これは異常な取引をさせられてるんだ」と違和感を感じるのです。だから見込み客が警戒して成約率が落ちるのです。
で、販売者が自分でこの５０万円という金額を高いと思っていると、例えばセールスの現場で、見込み客から「そのコンサルの金額はいくらですか？」と聞かれたときに「まず、このコンサル業界の金額の相場ってご存知ですか？一般的に３ヶ月４０万〜６０万が相場とされてて〜」と不自然に納得感を相手に持たせるために不要な情報をしゃべってしまったり
金額を聞かれたときに「５０万円なんですけど、全然分割とかカード分割とかしてもらっても大丈夫で〜」と分割のことを打診されてもないのに自分から分割の話をしてしまったり、往々にしてこういうとき、分割のことを言わなかったら普通に一括で払ってくれる人に対してもこれをいってしまって分割になってしまったり
金額のことを聞かれて「５０万円なんですけど、これ実は全然高くなくて、なぜなら学ぶことを節約になり〜」と勝手に言い訳を始めたり
金額のことを聞かれて「５０万円なんですけど、これさすがに高いですよね。どうですか？」と相手に寄り添うつもりが、自分で高いというニュアンスを相手に伝えてしまったり
このようにあらゆる自爆を引き起こしてしまうんです。
つまり、逆に言えば、セールスとはどのようなスタンスで行うのがもっとも成約率が上がるのかというと、その取引がめちゃくちゃ当たり前すぎて、確認すらもいらないくらいスムーズに行うもの、というのがお互いに負荷がかからず成約率が高くなるのです。
例えば、100円の缶コーヒーを買うとき、百円のライターを買うとき、あなたは緊張しますか？金額を確認しますか？品質をチェックしますか？しませんよね。百円という金額が全然ストレスがかからない金額だからです。
逆に、自分がコンビニの店員だとして、百円のコーヒーをレジで販売するときも、百円のライターを売るときも、緊張するでしょうか？しないですよね？確認事項チェックしますか？そんなのないですよね？契約書かいてもらいますか？ないですよね。
それは100円が安すぎる金額だと脳が認識しているからです。だから100円の商品の取引を売る方も買う方もスムーズに進み成約率も高いのです。
この原理を我々高額商品を営業する販売者も取り入れないといけないのです。
見込み客は当然、５０万円という商品を提示されて、脊椎反射的に「高っ」と思いますよ。そりゃそうですよ。でもその見込み客の反応に対して、販売者であるこちらも、「めっちゃ高いですよね」というスタンスで会話してしまうと、成約するわけがないんですよ。
こちらはある種、最初は痩せ我慢をしたとしても、「全然高くないですけど、むしろ得られるものと比べたらめっちゃコスパいいですけどね」というニュアンスをかもしださないといけないんです。具体的に言うと、その取引がめちゃくちゃ当たり前に毎日なされていて、多くの見込み客が検討せず、普通に100円のコーヒーを買うような感覚でさくさく買っていく、というニュアンスでそのみこみ客に接すると成約率が上がるのです。
この技術に罪悪感を抱く必要性はありません。高級なものを販売しているところはどこもこのように毅然と当たり前のように金額を提示してきます。
大学の入学金、結婚式のブライダル会社、婚約指輪、ルイビトン、これらのように、高額な商品を販売している店の店員とやりとりしたことがある人ならわかるでしょう。ないならイメージでも簡単にできると思います。こういう店の店員はどこも当たり前のように金額を要求してきますよね？嫌なら払わなくていいよ、と言うレベルの圧をかけてくるわけです。
大学の入学金もさも当然のように、振り込んでねーと書類だけで要求してくる始末です。彼らは自分達の商品が素晴らしいものであるからその提示する金額は適切である、むしろ安いくらいである、と本気で思っているのです。だから見込み客が「高！」と驚くことに恐れてないですし、そもそもそんな反応しないでしょ？と思ってるくらいなんです。だから見込み客もその高い金額を払うんです。
なので、まず成約率を高めるスタンスとして、あなたのやるべきことは、痩せ我慢です。
自分が提示する金額を決して高いと思ってはならないんです。心の中で思っていても、痩せ我慢してください。当然の金額ですよ？むしろ効果を考えたら安いくらいですよ？お買い得ですよ？というニュアンスで当たり前のように提示するのです。演技でいいのです。
で、仮にあなたが商品説明をして見込み客に金額を聞かれて５０万円です。と言われたときに「高！とか」「高いので検討してもいいですか」と言われたら驚いてみましょう。「え！？高いって言う人初めて出会いました、」「検討ですか！？みなさんすぐ買われるので新鮮です」というように痩せ我慢でもいいので言ってみてください。すると見込み客のほうが「あれ？自分のこの反応のほうが珍しいのかな？みんな飼ってるならかってみようか」という考えになるのです。
さて、今回の動画では、自分が売る商品の金額が高いと思っていても、高くないと振る舞うことで成約率が上がるんですよ、というお話をしました。が、これはあくまで即効性のある手法であり、短期的解決策です。私の動画ではこのような短期的解決策とともに、本質的な解決策も当たり前ですがお伝えしていきます。
では今回の問題を本質的に解決するにはどうしたらいいのか？
もちろんそれは、本当に自分の商品や自分が売る商品の値段を安い、と心の底から思い込むことです。で、どうすればそう思えるようになるかというと、答えは、自分が売る高額商品よりも高い商品やサービスを自分が買う、です。
これコンテンツビジネスしていて、年収数千万以上の人たちに言うと、「めっちゃわかるわそれ！」と言われます。成功組あるあるなんです。
つまりうまくいってる人はみんなこれを経験してるんです。どういうことかというと、例えばSNSマーケコンサル３ヶ月５０万円という商品を売りたければ、まず自分がその界隈ですごいとされてる人を探して、その人のSNSマーケコンサル３ヶ月１００万円くらいのを受けてみるんです。
すると当然かなり自分の実力が上がるし成果も出るから、そこで学んだ内容を盛り込まれた自分の３ヶ月５０マンの商品を売るときに、心の底から「マジで３ヶ月５０万とか安すぎるぞ。俺１００払ってるねんぞ。で、めっちゃ成果出たからコンサルって成果出るからほんまに入ったほうがいいし、そのエッセンスも盛り込まれてるのが５０万とか超お買い得やん」って心の底から思えるのです。
そもそも５０万円の商品を買ったことない人に、営業されても「いや。君も買ったことないやん」ってなって説得力ないでしょ笑
結局人間とは稼げる金額に器が関係してきます。自分の器以上の金額はセールスできないようになってるんです。
５０万円の商品を売りたければ５０万の商品をまず今あなたがお金のないときから買うことです。そうすることで５０万もらえるように器が拡張してくるのです。
そして５０万の商品を自分がセールスされて購入する経験をしたからこそ、５０万のセールスをするときに、見込み客の気持ちが手に取るようにわかって成約につながるのです
笑ったことがない人が人を笑かせることはできない、というのはお笑い会の名言らしいですが、まさに営業の現場もそれが当てはまり、高額商品を買ってことのない人間は高額商品を売ることはできないのです。
以上です。
