こんにちは、内藤です。今日は高額な商品をセールスしたときに、よく見込み客に言われてしまう「検討します」という発言にどう切り返したら成約につながるのか、その禁断の切り返しトークをお伝えします。
SNSコンサルや塾、マーケティング講座、転売塾物販塾FX高額商品など、コンテンツビジネスをしていて、自分の高額商品を販売する人が常にセールスの場で悩まされてる課題ですよね。どうすればこの見込み客の「検討します」とう発言を切り返して成約に結びつけていけるのか。
その解決策を営業の本やネットで調べても、一般論だったり、無難な回答ばかりで辟易してますよね。「何を検討するんですか？」と言ってみましょう、とか、見込み客が不安に思っている点を一つずつ寄り添ってクリアにしていきましょう、とか、そういう無難で効果がないノウハウしかネット上には落ちてないですよね。
安心してください。私はそんな意味のないことはひとつも教えません。マジで効果がある禁断のトークしか言いません。そしてそれは他の人は基本的に誰も思い付いてない情報です。そういうトークをして、僕は営業で年収1億稼いだんです。今日はそれをシェアしますね。
ちなみに今回は自分の商品、自社商品を持っている人向けのノウハウを話しますね。自分で裁量のない、サラリーマンの営業マンさんには当てはまらないのでご注意を。それではいきます。
「○○さんのとこと迷ってるんで、○○さんのとこにも話聞きに行って検討します」
はい、これよくありますよね。同業のところと迷っている、という事例です。
マーケ塾を売るにしても、筋トレコンサル売るにしても、恋愛コンサル売るにしても、もうどの業種の商品でも、必ず言われることです。同業他社と迷ってるから、そちらのほうの話も聞いてから決めたい、みたいに言われるケースです。
ではこれに対してどう切り替えしていくのか？
もちろん当たり前ですが、
・その同業他社のマイナス面を言う
・では他社さんの話も聞いてから選んでくださいね、と放流する
・うちのサービスはこんな点がいいんです、と自社商品のメリットを力説する
これら全て間違いです。
他社の悪口を言っても、見込み客からしたら「この人自信ないんだな」と軽蔑されますし、他人を落としても自分は選ばれるものではないし、そもそも他社を否定したらそのことをネットで晒されたりして、自分の界隈から村八分にされるリスクもあります。他社の悪口は絶対に言ってはいけません
次に「では他社さんの話も聞いてから選んでくださいね」と放流する
これもダメなんです。ワンちゃん見込み客が他社の話も聞いてから比較検討して自分のとこにもどってきてくれるんじゃないかな？と淡い期待を抱く人もいると思いますけど、それ頭お花畑です。
そんな受け身でお金は稼げません。見込み客は絶対に戻って来ません。最後に話を聞きに行ったところに取られてしまうのが世の常なんです。
・うちのサービスはこんな点がいいんです、と自社商品のメリットを力説する
これも論点がずれてますよね、見込み客は他社の話も聞いてから判断したい、と言ってるわけだから、いかに自社商品が優れてるか語っても、「この人必死だな〜」としか思われないです。
では○○さんのとこと迷ってるんで、○○さんのとこにも話聞きに行って検討します」と言われたらどう切り返ししたらいいのか？
答えは、
「あ、じゃあ○○さんのとこに行ってください！すごく良い判断ですよ！ぜひ頑張ってくださいね」
と言いましょう。
え！？ちょっと待ってください！それだったら他社に取られてしまうんじゃないですか？と思うかもしれませんが違います。
このセリフを言うことで、見込み客を混乱させることが大事なんです
「あれ！？普通は必死に自分のところ押し出してくるはずなのに、なんでこの人は言ってこないんだろう？？？」
こう思わせたら勝ちです。
見込み客というのは基本的に、自分が主導権を持ってると思っています。決定権は自分にあると思ってます。自分がいくつかの同業他社のサービスを決定して、自分がその中から買いたい商品を選べると思ってます。その常識を覆すのです。それによって主導権を奪い返す、錯覚させることが重要なんです。
「あ、じゃあ○○さんのとこに行ってください！すごく良い判断ですよ！ぜひ頑張ってくださいね」
とこちらが言えば、高確率で見込み客は、「え！？いや、とりあえず○○さんの話も聞いてから、判断するってことでいいですか？」と言ってきます。
保険をかけたがってるんですよね。自分が全部見てから決めていいよね？と。そこで次に言うべきセリフは、
「すいませんが、他社と検討される人はうちのサービスに二度と申し込めないようになってるんですよ。すみません。成果の出る生徒さんって、うちと他社のコンテンツ力があきらかに違うことをすぐに気づかれるので、検討する人っていないんですよね。うちもそういう生徒さんだけを面倒見たいので、成果が出て口コミにつながるので。だから成果出にくい人はサービスの依頼が来てもお断りしてるんですよ。でも○○さんのとこも多分良いと思うのでぜひそちらで頑張ってくださいね！」と言います。
これでかなり形勢逆転するんですよ。見込み客からしたら完全に想定外の対応をされてるし、拒絶されるとめちゃくちゃこっちのサービスが良いように感じるんですよ、それが人間心理なんで。
すると、「え、、、ちょっとサービスの詳細詳しく聞いていいですか、、？」と手のひらをかえしたようにこちらに擦り寄ってくるので成約まで進んでみてください。
で、これって話術なんですけど、大事なことはマインドなんです。もしあなたがすでに自社商品で年収1億や2億あれば、こういう検討してくるみこみ客ってめんどくないですか？「別に迷ってるなら入ってもらわなくていいよ、金困ってないし」って強気で思えますよね。
そのマインドを稼げてない今の時点から採用するんです。すると逆説的ですが客は入ってくるんですよ。自信があるところに人はよってくるので。恋愛と一緒ですよね。
根拠ないのにめっちゃ強気で自信たっぷりな男ってモテるじゃないですか。逆に「他の男とも検討して、もしその上で僕のことがいいなと思ったら戻って来てね」とか言う弱気な男モテないじゃないですか、それと同じです。
次に切り返しの二つ目いきます
「数日検討してから連絡していいですか？」
これですね。
これに対して「大丈夫ですよ」と言って、数日後に連絡をくれることに淡い期待を抱いても99%何も連絡はありません。その場で決めないとほとんどの場合、成約はしないんです、それが高額商品の正解です。
では「数日検討してから連絡していいですか？」
と言われたらどう切り返したらいいのか？答えは
「あ、すいませんが検討される人は入会することができないんです、ごめんなさい」と言ってください。
これも１つ目と似てますよね。相手を混乱させ、立ち場の認識を逆転することが一番重要なんです。販売者の私があなたが購入できるかどうか審査する立場にあり、選べる立場にあるんだぞとわからせることなんです。
見込み客がどの商品を購入するか選べる立場にあるわけではない、買わせてもらえる立場なんだとわからせることなんです。
「数日検討してから連絡していいですか？」と言われたら「あ、すいませんが検討される人は入会することができないんです、ごめんなさい」
と言う。すると、「え？？じやあ買うかどうか今日決めないといけないんですか・・・？」と言われます。そしたら、「全然買ってもらわなくて大丈夫です！ただ買う場合は今日のみ受け付けると言うことです。この分野は即断即決してどんどん進化していく人が成功する分野なので、コンサルを入るかどうかという一番最初の意思決定で即断即決できない人は残念ながら成果出にくいんですよ。成果でにくい人を私も生徒として受け入れてしまうと、成果でないコンサルって悪評がたつので、成果出やすい人のみ私は受け入れてるんですよ。だから迷われてる場合はごめんなさい。即断即決できる人が成功するので、もし今即断即決できないなら即断即決できる性格に変わる良い試練だと思って勇気を出して飛び込んで強引に自分の性格を成功体質に変えていくのもいいと思いますが、まあ本人が決めることなのでどちらでもいいですよ」と言ってください。
すると、一貫性の法則が働きここで決断できなければ自分で成功できないと認めることになるので勇気を出す人も多いし、なにより、「いつもで帰ると思ってたものが今を逃すと二度と買えないとなると話かわってくるんですよ、見込み客の中で、かなり成約に傾きます。
ということで２つの切り返しをシェアしました
どうでしたか？感想教えてくださいね。
ぜひ実践してください
それでは！
