まさか経営者の見込み客とサラリーマンの見込み客で営業トーク使い分けてない人いませんよね！？同じトークをしてたら、それ大問題です!
今日は高額商品を営業するにあたって、２つの技法をお伝えします。あなたがどんな高額商品を販売するにしても、例えばビジネスコンサルとか、物販塾とか、スピ教材とか、恋愛塾とか、なんでもそうなんですけど、これらの高額な商品を面談でセールスするときに、相手の属性で営業トークを変えないといけないですよってお話です。
ほとんどの販売者は理解してません、今日初めて聞く話になると思います。
じゃあまず50万円のSNSマーケティング塾を販売するとします。だいたいどの分野もみなさんこれくりの価格帯の商品打つてますよね？自分の分野だと思ってください。基本的にセールストークの型は同じになるので。
で、50万円のこの塾を売るときに、サラリーマンや学生やフリーターや、主婦、いわば普通の人に売る場合、年収でいうと1000万以下の属性に売るときですね、この場合は、マジョリティを押し出します。マジョリティってのは大多数っていう意味です。だから、「みんな買ってるんです」という方向性のセールストークをしてください。
一般人の属性っていうのは、みんなと同じ意思決定を尊重します。きわめて日本人的な発想なんです。みんなしてるなら私もしよう、みんな買ってるなら私も買おう、という感受性なんです。だからそれを利用する必要があります。
今回の例でいうと、「最近はサラリーマンの人の多くが、SNSマーケを勉強されて副業にチャレンジされてますね」という営業トークをしてください。
シンプルですが、非常に重要です。
一方、ダメなセールスとしては、「今はまだSNSマーケをしっかり勉強する風潮は世の中にはないですが、近い将来みんな勉強するのが当たり前になると思うので、今行動すれば先行者になれます」といった方向性のトークです。
これはマイノリティつまり少数派であると販売者が言ってしまっているようなものですよね。正しいことかもしれませんが成約率が落ちるのでやめたほうがいいです。一般の見込み客は少数派の判断をすることを本能レベルで嫌がるのでこういうトークをすると成約率が落ちます。
50万円という高額な金額は、少数派の判断として購入したくないんです。大多数の人間は。しかし、50万円は高額なのに、みんな買ってたら脳死で買うのが一般人なんです。それを利用します。例えば大学の入学金や学費なんて数百万しますがみんな入りますよね。
女性なら脱毛サロンって50万円くらいするので平気でみんな分割も利用してまで契約しますよね。このように大衆ってのはみんなやるなら自分もやる、という価値観なんです。
だから我々高額商品販売者は、その高額商品を買うという決断が、いかに普通であるのか、みんなしていて珍しい決断でないのか、を浸透させる必要があります。
一方で、セールス相手が経営者、投資家、フリーランス、年収1000万以上のハイスペリーマン、芸能人、アスリート、学生時代部活で全国大会などにいったことがある人など、いわば少数派の人種、勝ち組の人たち、優秀な人たち、人生で過去に突き抜けたことがある人種に、セールスするときはセールスの方向性を大きく変える必要があります。
彼らは人と同じ選択をすることに優位性を感じない人たちなんです。大多数と同じことをする＝成果が出ない、と過去の人生で経験をしているんです。少数派の選択をしたから成功した、という自負があるんです。その価値観を利用します。
SNSマーケの教材を売るとしたら、「ほとんどの人はここまでお金を払ってがっつりSNSを学ぼうとしません。だからこそ、しっかり教材を買って学ぶ、という意思決定をするだけで上位１%になれるんです」とか、経営者や投資家に対してだと、「投資も大衆と同じ意思決定をしたら負けますよね？少数派の選択をするから勝てるわけです、SNSも同じです。大衆は無料コンテンツで勉強してるだけなんです。だからこそしっかり学ぶ少数派の人が投資と同じで富を独占するんですよ」といった感じですね。
「○○さんも過去なんとかという分野で成功されたのは、他の人たちと違う決断、違う判断、違う努力をされたからですよね？その経験があれば話早いです。今回この分野も同じなんです、大多数が絶対に選ばない選択肢を選べば成功確率上がるんです」って感じですね。
みんなと同じ選択を好む一般人が極めて日本人的な発想だとしたら、こういう少数派の人たちはアメリカ人的発想なんです。「ここでこの選択をできたらヒーローになれます」と言ったらアメリカ人は決断しやすいのと同じ理屈です。
セルフイメージが高い人はみんなと違う、という理屈で行動します
セルフイメージが低い人はみんなと同じ、という理屈で行動します。
しっかり使い分けて営業に活かしましょう。
今回は以上です。
