こんにちは、内藤です。今日は営業センスのない人の特徴を３つ話します。ドキッとしてしまうタイトルですが、ドキッとするということは、向上心がある証拠です。
営業マンのあなたや、フリーランスとしてコンテンツビジネスをしていて高単価商品を販売しているあなたにとって非常に大切な内容です。この３つに当てはまっていたとしても、改善点も合わせて解説しておりますので、ぜひ営業の勉強にお役立てください。
そもそもお前誰やねん、その話に信憑性はあるのか、と思われる人もいると思いますので、軽く自己紹介をします。私は新卒でメガバンクに入社し、営業マンとして働いてました。投資信託など金融商品の販売をする仕事なんですが、そこれで一年目から全国の全支店で1位でした。で、２４歳のときに会社を辞めてコンテンツビジネスという分野で起業し、そこでも高単価の商品を営業で売って年収１億突破したこともあります。なのでそれなりに営業について語れると思うので、安心して読んでみてください。それではやっていきましょう。
営業センスのない人の特徴１つめ
相手の悩みや理想の状態を聞かない
です。これですね、無自覚的にこの症状になってる営業マンめちゃくちゃ多いです。営業成績が振るわない人のほとんどはこの症状です。どういうことかというと、見込み客と面談が始まり、アイスブレイクが終わった後、いきなりこっちのターンを始める、というイメージです。相手の悩みを直接的に聞いていないのに、いきなり自分が売りたい商品説明をしだす、という営業パターンですね。
これ本当に売れません。やめたほうがいいです。例えばあなたが生命保険の営業マンだとして、アイスブレイクが終わったところで、
「でですね、今日紹介したいのはうちの生命保険なんですけど、○○さん保険入ってます？あ、入ってないですか、うちの保険の特徴はですね・・・」
と話し始めるパターンですね。これ何が悪いの？と思うかもしれませんがめちゃくちゃ悪いです。仮にあなたが売りたい商品がどんなに中身が素晴らしくてもこれだと成約しないんです。なぜなら見込み客が興味あるかどうかも確認していないし、見込み客の悩みも聞いていないから、見込み客からしたら全然関係ない話されてるようなものなんですよ。
例えば、いきなり私がこの動画を見ているあなたに今からおすすめの洗濯機の商品説明するようなものです。興味ないでしょ？そういうことなんです。相手の悩みや理想の状態を聞かない というのは本当に致命傷になります。逆にトップ営業マンは、どの業種の営業だとしても、相手の悩みや理想の状態を聞いています。アイスブレイクの後です。営業の一番最初のフェーズですね。まず最初に見込み客に、その分野での悩みや理想のゴールを聞いているんです。
ダイエットサプリを売りたいのであれば、いきなりサプリの説明をするんじゃなくて「○○さんの、体つくりにおける現在の悩みってなにかありますか？」というような感じで必ず悩みやゴールを聞いて相手に話させるんです。
で、言ってもらってから、「その悩みを解決できる商品ありますよ」と言って、それから商品の説明をするんです。これがどの業種だとしても一番売れるセールストークの型なんです。
では次いきます。営業センスのない人の特徴2つめ
その場で解決してあげようと頑張る
はい、これどういうことかというと、どの分野で営業するにしても、見込み客との面談の際、基本的に見込み客は何かその分野の悩みを持っていますよね、で、悩みがあるからいろいろあなたに質問や相談をしてくると思うんです。で、その場で頑張って全部答えてその場で解決してあげようとすることが間違ってるということなんです。え？なんで間違いなの、これ良いことしてるじゃん、と思うかもしれませんが、そう思う人は営業のセンスがないです。
例えば、あなたが筋トレのパーソナルトレーナーだとして、１日お試しパーソナルトレーニングに見込み客が来ました。１時間のセッションの間、見込み客は、肩や腕、足のトレーニング法、背中のトレーニング法、など、いろいろ気になってることを大量に聞いてきます。今日１日で解決しようと思って聞いてくるんですね。これに律儀に全部なんとか答えてすっきりしてもらおうと頑張ること、これ意味ありますかね？
１日パーソナルつけたくらいで長期的にマッチョにならないのはパーソナルトレーナーはわかりますよね。でも見込み客は１日で自分の疑問に全部答えてくれた理論上長期的にあとは自分でやってマッチョになれると勘違いしてるんですよ。だからいろいろ一生懸命聞いてきます。これ、どの分野でもそうなんです。見込み客はその分野の経験が少ないから、１日で解決できると思ってるんですよ、自分の悩みや長期的ゴールが。
でも営業マンのあなたはどの分野だとしても、１日で解決できる問題などないってわかりますよね。そこに見込み客と乖離があるんですよ。だから我々営業マンが面談でやることは、今日１日ではあなたの悩みは解決しないですよ、長期的に総合的に向き合う必要があるんですよ。そのための商品やサービス、コンサルティングなんですよ、と自社商品やサービスに誘導することなんです。
その面談のときに見込み客の悩みを解決してあげようなんて営業センスのある人は思ってないということです、そしてそれが正しいのです。
では最後いきます。営業センスのない人の特徴3つめ
返信が遅い
はい、これはほんとうに営業センスのない社会人のあるあるですね。全ての返信や作業タスクが遅いです。公私関係なく返信が遅いですね。ラインの返信、メール、電話、車内チャット。全て返信速度は即レスが基本にしましょう。返信が遅いだけで見込み客や車内の人から仕事のできないやつというレッテルが貼られどんどん冷遇されるようになります。
また、これ一つトラップがありまして、特に見込み客への返信に関してなんですけど、見込み客からの問い合わせなどに対してめちゃくちゃ仕事が丁寧で、調べ物をしたりして長文の返信を作るから返信が遅くなる人ってのがいるんですよ。仕事が丁寧すぎて返信が遅くなるというパターンですね。
これも良いことかと思いきや、だめなことなんです。丁寧に調べてから見込み客に回答することは良いんですが、その場合も、まず即レスで一方いれてください。調べますので３日おまちください、などですね。この一報がない人が営業センスのない人です。
また、誰かから電話がかかってきたとして、今忙しくてちゃんと対応できるのが数時間後だから数時間後に折り返すという場合も、まずは即レスで一報いれてください。「今忙しいので２時間後にこちらからかけなおします」とすぐに伝えるんです。こうやってすぐ伝える癖のある人は営業センスがあります。
さて、いかがでしたでしょうか？ぜひ今日の内容を参考にしてみてくださいね。
それでは！
