今日はタイトルの通り、営業センスのある人とない人の特徴それぞれを年収1億を営業で稼いだことのある私が解説ようと思います。
けっこう今から話す、特に「営業センスない人の特徴」に当てはまってる人多いと思いますし、「うわこれ俺のことやなー」って感じると思います。しかし、同時に営業センスある人はどうしてるのか？についても解説しますので、この動画を聴いて、すぐに改善していける内容となっておりますので、営業マンの方や、コンテンツビジネスをしていて自分で高額商品を販売する立場にある人はぜひ聞いてみてください。
それではやってまいりましょう。
営業センスのない人の特徴 まず1つ目
商品説明を丁寧にしてしまう
え？丁寧に商品説明したらだめなの？良いことじゃんと思うかもしれませんが、ダメなんです。商品説明が長い人ほど成約しません。見込み客というのは、商品の詳細に興味があるのではないです。
見込み客というのは、その商品やサービスを買うことで、自分の理想の未来を、達成できるか？の一点しか興味がないんです。だからその理想を達成できるのか、悩みを解決できるのか、について語る必要があり、それをしっかり相手に伝えておけば、見込み客から商品の細かい知識について質問されることはありません。
細かいことを聞かれたら、そもそも理想の未来を叶えさせてあげることができる、ということを伝えられてないのでは？と自分を疑ってみてください。
では逆に営業センスのある人の特徴は、もちろん「細かい商品説明をしない」になります。トップ営業の人ほど、顧客からの顧客からの信頼熱いと思いませんか？営業時間短いと思いませんか？
つまり、信頼が厚くて、理想の未来解決しますよ、ということを力説してるから実際の商品の説明求められないんです。「俺に必要なのはこの商品なんだね？じゃあ買うよ」と商品の説明をする前に見込み客に言わせてるんです。ぜひこの事実を理解しておいてください。
営業センスのない人の特徴 ２つめ
見込み客の悩みを解決する商品を提案してしまう
え？これも何が問題なの、と思うでしょう。しかし問題なのです。これ、なぜ問題かと言うと、成約する商品の単価が上がらないからなんです。見込み客の悩みって、基本的に具体的な悩みなんですよね、顕在化している悩みということです。
顕在化している具体的な悩みを解決する商品って単価やすいんですよ。わかりますか？これめちゃくちゃ重要なこと言ってます。
例えば、お腹が痛いとします。で、お腹痛いからそれを解決したいと思って、薬局で腹痛をとめる痛み止めを買ったとします。これ、見込み客の悩みを解決する商品を売った、というのと同じことですよね。これ単価高いですか？安いですよね。薬局で買える薬なんてせいぜい数百円から数千円です。しかし、このお腹痛いといってる人を医者が診察したとして、「これなんでお腹痛いかっていうと、実は盲腸だからですよ。
だから痛み止め飲んで痛み消しても本質的に解決しないですよ、盲腸の手術しましょう」というと単価上がりますよね。これが単価を上げるコツです。
つまり見込み客ってのは視座が低いから、具体的な解決策しか思いつかないんです。それを聞いてあげても満足はするけど本質的に解決しないし、成約単価も上がらないんですよ。
では３つ目
営業センスのある人の特徴 これがさきほどの話と繋がってくるんですけど、
営業センスのある人は成約単価を引き上げることができます
だからどの業界、どの会社でもトップ営業の人や稼ぎまくってるコンテンツビジネスしてる人は営業成績の桁が1人だけずば抜けてるんです。
で、どうしたらそのようにできるかコツを話していきますね。どうすれば成約単価が上がるのか。それは、見込み客の悩みや、求めている商品をそのまま販売するのではなく、その悩みの根本原因を考え、その根本原因を解決する商品を売る、ということです。そうすれば単価は自然と上がります。
例えば恋愛という分野でコンテンツビジネスをしている人を例にあげましょうか。モテたいという願望を持った見込み客が面談に来るとします。その見込み客が、「モテる服装を知りたいので、あなたが販売しているこの２万円のモテファッションnote」を買いたいです。と言ってきたとします。ここで素直にそれを売ってしまうと営業センスがない人間認定です！
ここで、どう切り返せばいいかと言うと、
「なるほど、モテる服装を知りたいんですね。もちろんそれを教えさせていただくことはできるんですが、服装だけかっこいいものを買ってもモテないんですよ、服以外にもモテるために必要な要素ってたくさんあります。トークやデートスポットやラインのメッセージ技術や告白の方法などです。あなたが自分で課題だと認識しているのがファッションってだけで講師の立場から言わせてもらうと、他にもたくさんありますよ、なのでモテたいというゴールを達成したいのであればファッションだけでなく、フルパッケージでモテのコンサルティングをうえkたほうがいいですよ」
というようなセールストークです、まともに相手のニーズを叶えてあげるのではなく、相手の根本原因に言及して、こちらからより本質的でより高い価格の商品を提案するんです。
これがどの分野でもトップセールスのやってる技術です
というわけで今回は以上です。それでは！
